INTOXY - Piccola Cooperativa a r.l.

3. Lo Scenario.......... ..... ...... .......... ..... ...... .......... ..... ...... .............. pag.  9

3.1 - Analisi dei flussi turistici nazionali e regionali.......... ..... ...... ................. pag.   9

3.2 - L'offerta turistica e la strategia di sviluppo del turismo in Abruzzo................ pag. 20

3.3 - L'Abruzzo: regione verde d'Europa.......... ..... ...... .............................. pag. 23

3.4 - Il turismo d'arte ed il turismo religioso in Italia e nel mondo.......................... pag. 24

3.5 - L'evento dell'Anno Santo.......... ..... ...... .......... ..... ...... ............. pag. 26

3.6 - Il turismo d'arte ed il turismo religioso in Abruzzo.......... ..... ...... ......... pag. 27

3.7 - Conclusioni.......... ..... ...... .......... ..... ...... .......... ..... ...... ... pag. 29

4. Il mercato di riferimento.......... ..... ...... .......... ..... ...... ..................... pag. 30

5. La forma societaria e l'assetto organizzativo.......... ..... ...... ................. pag. 36

5.1 - La configurazione giuridica.......... ..... ...... .......... ..... ...... ........... pag. 36

5.2 - La localizzazione.......... ..... ...... .......... ..... ...... .......................... pag. 37

5.3 - Il ruolo dei soci e del personale dipendente.......... ..... ...... .................. pag. 39

5.4 - Le collaborazioni esterne.......... ..... ...... .......... ..... ...... .............. pag. 42

6. La Strategia Commerciale.......... ..... ...... .......... ..... ...... ................... pag. 43

6.1 - Le tipologie di servizi offerti.......... ..... ...... .......... ..... ...... .......... pag. 43

6.2 - La comunicazione e l'approccio alla clientela.......... ..... ...... ................ pag. 46

6.3 - La politica dei prezzi.......... ..... ...... .......... ..... ...... .................... pag. 48

7. Gli investimenti e le proiezioni economico-finanziarie............................. pag. 50

7.1 - Il budget degli investimenti.......... ..... ...... .......... ..... ...... ............ pag. 50

7.2 - Il budget delle vendite.......... ..... ...... .......... ..... ...... .................. pag. 53

7.3 - Il budget del personale.......... ..... ...... .......... ..... ...... ................. pag. 57

7.4 - Il budget dei costi di gestione.......... ..... ...... .......... ..... ...... ........ pag. 59

7.5 - Le fonti di finanziamento.......... ..... ...... .......... ..... ...... ............... pag. 65

7.6 - Bilancio e budget finanziario annuali previsionali.......... ..... ...... ........... pag. 66

Allegati.......... ..... ...... .......... ..... ...... .......... ..... ...... .................... pag. 73

1. L'IDEA IMPRENDITORIALE

Il turismo ha un'incidenza notevole nell'economia regionale comportando un'entrata lorda (dati '92- fonte: Reg. Abruzzo, ass.to al Turismo) di L. 2.085 mld l'anno pari a circa L. 1,7 mln procapite su un reddito disponibile per abruzzese di circa L. 18 mln. I costi sociali per tale fatturato corrispondono a circa il 33% delle entrate e quindi abbiamo circa L. 1.376 mld di entrata netta pari a circa L. 1 mln procapite di reddito annuo. A ciò vanno aggiunte le entrate indirette che si stimano essere pari all'1.6-1.7% della spesa turistica lorda.

É poi da sottolineare che il 6% dell'occupazione dipendente ed il 18% di quella indipendente discende globalmente dal settore turistico regionale.

La crisi degli anni scorsi si è però avvertita in modo sensibile in Abruzzo, specie in termini di caduta delle presenze straniere, le stesse che avevano svolto un ruolo saliente e propulsivo nelle passate fasi di crescita. La maggiore flessione si è avuta nelle presenze alberghiere, settore questo che ha risentito per primo sia del calo dei consumi turistici, sia della diversificazione degli usi.

La risposta regionale del settore, volta a stimolare la domanda interna (la quale però è legata soprattutto allo sviluppo della seconda casa per le vacanze), ha costituito un rimedio solo parziale alla crisi. I dati ci dicono che l'offerta turistica tradizionale (costituita, per la zona costiera, da una forte presenza del settore alberghiero e di seconde case e per la montagna da una stagione invernale legata al turismo sciistico e da una estiva fatta più di escursionismo che di turismo stanziale, e di seconde case più che di alberghi) va ad agire su un mercato saturo o quasi saturo, e nel quale l'Abruzzo non ha, nè potrà ragionevolmente sperare di avere, primati di sorta.

A livello di tendenza sembra perciò potersi delineare sin d'ora l'emergere di un'offerta turistica innovativa e ricca di potenzialità espansive, incentrata sulle località interne, ambientalmente incontaminate, in zone apparentemente non vocate o poco vocate in termini infrastrutturali.

L'Abruzzo interno (con l'esclusione cioè dei comuni costieri) si caratterizza per la presenza di risorse ambientali e naturalistiche di grande pregio: quasi il 50% della sua superficie è interessata da Parchi nazionali, regionali e riserve, che giustificano la sua candidatura a "Regione verde d'Europa". Accanto a questo punto di forza, se ne colloca però uno di debolezza altrettanto imponente, costituito dalla scarsa presenza di iniziative di valorizzazione integrata delle emergenze storico ambientali e culturali e dei prodotti tipici.

Nella zona è in atto un processo di sviluppo di iniziative agrituristiche, di turismo equestre ed altre collaterali. Ma lo sviluppo del turismo rurale, proprio per tale sua connotazione (imprese di piccola scala, site in area rurale, legate a tradizioni ed identità dei luoghi), se, da un lato, soddisfa interessi più ampi ed in certa misura persino pubblici (costituendo nel medio lungo periodo la migliore opportunità sociale ed economica per zone altrimenti destinate ad un declino inarrestabile), dall'altro ha bisogno, per potersi affermare, di momenti di aggregazione e sintesi dell'offerta, altrimenti dispersa e non in grado di entrare in contatto con la domanda.

Del resto vi sono buoni motivi per ritenere che, nei prossimi anni, il turismo verde viva una fase di forte sviluppo:

- è il settore economico candidato ad utilizzare il patrimonio ambientale regionale che è la più importante risorsa del territorio;

- si rivolge ad un mercato in espansione;

- è quello dotato di maggiore carisma sulle fasce più giovani ed innovative della popolazione;

- è lo sbocco più interessante per la diffusione della pluriattività;

- infine, per le sue peculiarità (dimensione, rispetto per l'ambiente, capacità di valorizzare ed utilizzare il patrimonio esistente, ecc.), si presta ad innescare uno sviluppo di carattere micro‑imprenditoriale ed intersettoriale (attività di B&B, servizi, artigianato artistico, artigianato alimentare, ecc.) coinvolgendo quindi anche le altre attività economiche dell'area.

Accanto al turismo verde, occorre porre l'accento verso altre tipologie turistiche le quali presentano anch'esse, per l'Abruzzo, caratteri di sostanziale novità e potenzialità di sviluppo certamente consistenti: si tratta del turismo d'arte e culturale, ed in particolare del turismo religioso.

L'Abruzzo può contare su di un patrimonio artistico, culturale e di fede di notevole interesse ed importanza, con le sue piccole città d'arte di grande valore storico ed architettonico, ricche di tradizioni popolari centenarie.

Abbazie, monasteri, conventi, chiese, eremi rupestri, santuari e località di culto si propongono in modo diffuso su tutta la Regione; tuttavia, non assurgono nemmeno esse a livelli di primato per i pellegrini, pur trovandosi in posizione favorevole essendo l'Abruzzo attraversato da consistenti flussi di turismo religioso (per la vicinanza a località come Loreto o S. Giovanni Rotondo, nonchè Roma).

Il turismo religioso riguarda, contemporaneamente, chi fa un pellegrinaggio, chi cerca le testimonianze artistiche ed etniche della propria fede, ma anche chi viaggia per conoscere, per apprendere il senso religioso di opere d'arte e di riti appartenenti ad altre religioni.

Il turista religioso non è quindi necessariamente un fedele, ma un viaggiatore mosso da prevalenti motivazioni religiose, culturali ed artistiche. Questo rende evidente la necessità di una proposta tesa a valorizzare un potenziale turistico a tutt'oggi poco sviluppato: il turismo religioso in Abruzzo, che potrebbe ampliare il concetto di città d'arte, valorizzare i centri minori e nel contempo permettere al visitatore di godere di una visita diversa dove fede, natura ed arte s'incontrano.

Inoltre, l'approssimarsi del Giubileo del 2000, con l'arrivo di notevoli masse di pellegrini da tutto il mondo su Roma e la conseguente necessità di accoglierli, rende necessario sin d'ora attrezzarsi per poter "intercettare" e dirottare sull'Abruzzo il maggior numero, e per quanto più tempo possibile, di persone.

A riguardo, in occasione della videoconferenza dedicata al turismo religioso "Roma, Abruzzo: l'appuntamento del Giubileo", curata da TELECOM Italia il 13.10.95, nell'ambito dell'edizione '95 di ECOTUR, vivissimo interesse ha suscitato un'affermazione di Monsignor Liberio Andreatta (una induscussa autorità in materia di turismo religioso, indicato dagli addetti ai lavori come il vero "cervello" del Giubileo): "Nessun impegno e nessuno sforzo riuscirà a colmare da qui al 2000 l'insufficienza di strutture ricettive di Roma. Noi perciò utilizzeremo l'Abruzzo, le strutture alberghiere ed extra‑alberghiere della sua costa e dei suoi parchi per ospitare i pellegrini. Definiremo anche una direttrice di flusso che da Venezia scenderà a sud e s'addentrerà in Abruzzo seguendo l'itinerario dei suoi famosi luoghi sacri e delle sue città d'arte".

In questo quadro di forte evoluzione della domanda e dell'offerta di nuove tipologie turistiche regionali si colloca la nostra iniziativa imprenditoriale, descrivibile sinteticamente come un sistema avanzato di gestione dell'offerta turistica locale per la produzione di prodotti turistici complessi (o integrati), centrato in primo luogo:

A) sul turismo rurale e/o verde;

B) sul turismo religioso e delle città d'arte.

L'impresa nasce con funzioni di "incoming" e di "promoter" del territorio regionale, e più in generale, come centro di servizi per gli operatori turistici (in particolare Agenzie Viaggi, Tour Operator ed operatori turistici in generale) da realizzarsi attraverso:

- l'ideazione, progettazione e realizzazione di materiale promozionale e di pacchetti turistici per conto degli Operatori Turistici;

- la promozione dei pacchetti turistici e di prodotti turistici locali per conto degli operatori del settore;

- la gestione dei singoli servizi dei pacchetti turistici per conto di Agenzie Viaggi e Tour Operator;

- il coordinamento e l'organizzazione di servizi di "informazioni turistiche in zona" e di servizi di "wellcoming" in zona;

- l'organizzazione di corsi di formazione per operatori turistici locali;

- la definizione ed attuazione di strategie di marketing dei diversi prodotti turistici locali;

- lo sviluppo e la qualificazione di iniziative imprenditoriali turistiche;

- la consulenza agli operatori turistici ed agrituristici;

- la realizzazione di piani promozionali per aziende, città, aree e bacini turistici;

- l'analisi delle emergenze turistiche e dell'offerta globale;

- lo studio di mercato sui flussi di domanda attivi ed attivabili;

e dunque, in sintesi, con lo scopo di sostenere processi di sviluppo, confezionamento, promozione, commercializzazione e distribuzione dei prodotti turistici locali.

A ciò affiancheremo un'attività di promozione culturale sul territorio regionale mediante l'organizzazione di manifestazioni culturali, spettacolistiche, musicali e teatrali.

A ben vedere si tratta, dunque, di un complesso di attività di service valido ed innovativo sotto tutti i profili, in grado di affiancare e sostenere il processo di crescita sociale ed economica della nostra Regione.

2. LA COMPAGINE SOCIALE

Al fine di evidenziare la particolare attitudine, esperienza, qualificazione e professionalità della compagine sociale rispetto all'attività che andremo a svolgere, si allega al presente progetto il dettagliato curriculum vitæ di ciascun socio debitamente sottoscritto. Facendone esplicito rinvio, qui, ci limiteremo ad indicare le singole generalità:

1) Carunchi A., nato a Lanciano (CH) il 14.11.57 ed ivi residente in Via Torino, 45. Stato civile: celibe.

2) Carunchi L., nato a Lanciano (CH) il 15.08.66 ed ivi residente in Via Bastioni, 54. Stato civile: celibe.

3) Di Bia Rosi, nata a Lanciano (CH) il 11.11.66 e residente in Santa Maria Imbaro (CH), Via Gesti, 55. Stato civile: separata.

4) Serdi Stefano, nato a Chieti il 29.09.64 ed ivi residente in Via Simone da Chieti, 24. Stato civile: coniugato.

5) Giufrè Anna, nata a San Giorgio a Cremano (NA) il 12.10.70 e residente in Chieti, Via T. del Grosso, 4. Stato civile: coniugata.

6) Giufrè Antonio, nato a Chieti il 12.12.73 ed ivi residente in Via T. del Grosso, 2. Stato civile: celibe.

3. LO SCENARIO

3.1 - Analisi dei flussi turistici nazionali e regionali.

Il mercato del "turismo" è strettamente connesso alla situazione macroeconomica nazionale. Esso segue perfettamente le alterne fasi congiunturali di recessione e sviluppo proprie di ogni sistema economico.

É evidente, infatti, come l'elasticità del "prodotto vacanza" rispetto al livello di benessere economico (in particolare al reddito disponibile) sia molto elevata.

L'ondata recessiva che ha caratterizzato l'economia dei primi anni '90, ha avuto ripercussioni negative sia sulla spesa destinata dagli italiani al turismo, sia sul numero di persone che consumano il "prodotto" vacanze.

Tuttavia, dopo due anni di forti perdite, l'industria delle vacanze ha chiuso il 1994 con un risultato decisamente positivo. Infatti, secondo i dati dell'Osservatorio di Federalberghi e del Dipartimento del Turismo presso la Presidenza del Consiglio (vedi tav. 1), le presenze nella totalità degli esercizi ricettivi sono cresciute del 6,2% raggiungendo la cifra record di 269.200.000.

TAV.1 ‑ ARRIVI, PRESENZE E PERMANENZA MEDIA (P.M.) DEI CLIENTI ITALIANI E STRANIERI NEGLI ESERCIZI RICETTIVI.

Fonte: elaborazioni su dati ISTAT, Osservatorio Federalberghi e Dipartimento del turismo presso la Presidenza del Consiglio dei Ministri.

La ripresa economica che ha caratterizzato il 1995 e l'analisi delle tendenze in atto lasciano prevedere un ulteriore incremento, a cui si dovrà aggiungere l'effetto dovuto alla svalutazione della nostra valuta, che oltre a richiamare turisti stranieri, spinge anche i clienti italiani verso una scelta "interna" altrimenti relativamente più onerosa. Inoltre, è verosimile ipotizzare per il biennio '96/'97 quantomeno una stabilizzazione del trend di crescita della domanda di vacanze, visto che la durata di un ciclo economico positivo si attesta nell'ordine di 3/5 annualità.

Altro dato che va evidenziato è quello della sostanziale invariabilità della permanenza media degli arrivi nel corso di tutti i primi anni '90, che si è attestata a circa 4,3 giornate/persona (vedi tav. 1).

L'andamento del fenomeno turistico nell'arco dei dodici mesi conferma una presenza di clienti nelle strutture ricettive largamente concentrata nei mesi estivi di luglio/agosto: 41,5% del totale delle presenze (vedi tav. 2).

TAV.2 ‑ PRESENZE E PERMANENZA MEDIA DEI CLIENTI ITALIANI E STRANIERI NEL COMPLESSO DEGLI ESERCIZI RICETTIVI PER MESE IN ITALIA.

Fonte: elaborazioni su dati ISTAT, Osservatorio Federalberghi e Dipartimento del turismo presso la Presidenza del Consiglio dei Ministri.

La curva della stagionalità presenta valori meno accentuati nella componente straniera che nel corso dell'anno si distribuisce con frequenze relativamente consistenti anche nei mesi a ridosso del periodo estivo. I mesi di giugno e settembre assorbono oltre il 21% del totale delle presenze, mentre un buon 25% si concentra nelle prime 4 mensilità dell'anno, a testimonianza di una certa vitalità del "prodotto vacanze" anche nel periodo invernale/primaverile.

L'analisi delle presenze per tipo di località mostra che nel biennio 1993/'94 circa il 35% del flusso complessivo si è riversato verso le località marine, presso le cui strutture ricettive sono state registrate rispettivamente 85,977 e 91,258 milioni di presenze. (Vedi tav. 3)

TAV.3 ‑ COMPOSIZIONE PERCENTUALE E PERMANENZA MEDIA DEI CLIENTI ITALIANI E STRANIERI NEL COMPLESSO DEGLI ESERCIZI RICETTIVI PER TIPO DI LOCALITÀ.

Fonte: elaborazioni su dati ISTAT, Osservatorio Federalberghi e Dipartimento del turismo presso la Presidenza del Consiglio dei Ministri.

Fatta eccezione per il gruppo "altre località", nel quale sono raggruppate tipologie non specificatamente identificate sotto il profilo dell'interesse turistico, quote importanti di presenze si riscontrano nelle città di interesse storico ed artistico (compresi i capoluoghi di provincia) rispettivamente con 59,96 e 65,477 milioni di presenze (circa il 25% del totale) e nelle località montane (circa l'11% del totale con 28,6 milioni di presenze nel 1994).

Con riferimento alla provenienza, gli italiani hanno dato la preferenza alle località marine mentre, gli stranieri, come era lecito attendersi, sono affluiti maggiormente nelle località d'arte. Un flusso consistente delle presenze italiane rispetto a quelle straniere si registra anche verso le località montane con percentuali sul totale rispettivamente pari al 12/13% e al 7/8%

A tale proposito va fatta un'osservazione importante: in tutti questi primi anni '90, nonostante la grave crisi congiunturale, si è assistito ad una continua crescita del flusso turistico verso le località di montagna, espressione questa di una chiara tendenza in atto, soprattutto con riferimento ai "consumatori" di vacanze di nazionalità italiana (vedi tav. 4).

TAV.4 ‑ PRESENZE ITALIANE E STRANIERE NELLE LOCALITÀ MONTANE.

Fonte: elaborazioni su dati ISTAT, Osservatorio Federalberghi e Dipartimento del turismo presso la Presidenza del Consiglio dei Ministri.

Sul piano regionale l'andamento del flusso turistico sembra essere ancora più favorevole rispetto alla situazione nazionale. Dopo la diminuzione delle presenze registrata nel corso del 1993, il 1994 chiude con un +7,8% (vedi tav. 5).

TAV.5 ‑ PRESENZE E PERMANENZA MEDIA DEI CLIENTI ITALIANI E STRANIERI NEGLI ESERCIZI RICETTIVI IN ABRUZZO PER PROVINCIA.

Fonte: elaborazioni su dati ISTAT, Osservatorio Federalberghi e Dipartimento del turismo presso la Presidenza del Consiglio dei Ministri.

La provincia dell'Aquila conta il maggior numero di arrivi, seconda in quanto a presenze solo al teramano. Ciò lascia ben sperare sulle possibilità di crescita del fenomeno turistico nella nostra regione, soprattutto con riferimento alle zone interne di montagna.

La permanenza media degli arrivi registra una giornata in più rispetto al dato calcolato a livello nazionale.

L'andamento del fenomeno turistico nell'arco dei dodici mesi conferma anche per l'Abruzzo una presenza di clienti nelle strutture ricettive largamente concentrata nei mesi estivi di luglio ed agosto: circa il 58% del totale delle presenze, dato ben superiore ai valori medi nazionali. Tuttavia va evidenziata una crescita costante del flusso turistico nei primi mesi dell'anno che non ha conosciuto flessioni neppure nei recenti periodi di crisi economica (vedi tav. 6).

TAV.6 ‑ PRESENZE E PERMANENZA MEDIA DEI CLIENTI ITALIANI E STRANIERI NEL COMPLESSO DEGLI ESERCIZI RICETTIVI PER MESE IN ABRUZZO.

Fonte: elaborazioni su dati ISTAT, Osservatorio Federalberghi e Dipartimento del turismo presso la Presidenza del Consiglio dei Ministri.

Un discorso parzialmente diverso va fatto per quanto riguarda il flusso turistico regionale negli esercizi ricettivi per tipo di località. Infatti, in Abruzzo, la montagna assorbe circa il 16% del totale delle presenze, ben 6 punti percentuali in più del dato medio nazionale. Di gran lunga superiore resta però la capacità attrattiva delle località marine con circa il 75% del totale delle presenze. Dall'altro lato valgono tutte le considerazioni fatte a livello nazionale circa le scelte diverse dei clienti italiani rispetto a quelli stranieri e la tendenza in atto di costante crescita della forza attrattiva delle località montane (vedi tavv. 7/8).

La distribuzione territoriale del movimento turistico è, dunque, notevolmente influenzata dalla differente dotazione di risorse naturali che caratterizza i territori delle quattro province della Regione. Le province meglio dotate a fini turistici, dal punto di vista naturale ed ambientale, Teramo e L'Aquila fanno registrare flussi più consistenti.

La provincia di Teramo detiene oltre la metà delle presenze turistiche complessive, caratterizzate da un turismo prevalentemente balneare, tanto che oltre il 90% delle presenze si rilevano nel corso della stagione estiva e concentrate nelle strutture extralberghiere, particolarmente adatte a soddisfare il segmento di domanda dei vacanzieri del mare.

In provincia dell'Aquila la domanda ricettiva è maggiormente articolata tra la componente turistica vera e propria rappresentata dal turismo invernale della neve, da quello montano estivo e dal turismo culturale, e dal segmento di domanda connesso con esigenze di lavoro, studio ed affari attivato dalla presenza nel capoluogo di regione degli uffici regionali e di altre numerose attività terziarie e da un consistente numero di facoltà universitarie.

La domanda di soggiorno nelle province di Pescara e Chieti è quasi esclusivamente orientata verso le strutture ricettive localizzate nei comuni del litorale Adriatico. Nel caso del comune di Pescara una quota rilevante delle presenze negli esercizi alberghieri, deve essere imputata anche a domanda di soggiorno attivata da finalità diverse dalla vacanza, quali il lavoro, gli affari, lo studio, ecc..

Nel caso della provincia di Chieti, le attività connesse alla pratica degli sport invernali nel comprensorio della Maiella sviluppano attualmente una esigua domanda di ricettività, generando al contrario flussi consistenti di pendolarismo, anche di provenienza extraregionale.

Dall'analisi svolta, quale emerge dalle elaborazioni dei dati ufficiali disponibili, è possibile fare le seguenti considerazioni:

i) il quadro generale del flusso turistico nazionale e regionale risulta estremamente positivo;

ii) le tendenze nei prossimi anni saranno certamente di ulteriore crescita, grazie soprattutto al nuovo impulso indotto dalla ripresa economica;

iii) la forza attrattiva delle località montane sarà sempre più consistente grazie anche ai mutamenti dello stile di vita;

iv) l'Abruzzo con le sue enormi "ricchezze ambientali" e la sua particolare conformazione territoriale, nonchè con il suo patrimonio artistico, culturale e "religioso", ha delle potenzialità intrinseche suscettibili di generare flussi turistici sempre più consistenti;

v) la favorevole posizione della nostra regione la rende facilmente raggiungibile dai grandi bacini d'utenza (Roma, Pescara, L'Aquila e Napoli), nei confronti dei quali è in grado di esercitare una forte attrattività turistica sia estiva che invernale.

É, inoltre, interessante segnalare la crescente domanda verso le piccole città d'arte di grande valore storico, artistico e culturale dell'Italia centrale. Anche se spesso si tratta di un flusso turistico di passaggio, la riscoperta delle città e la loro valorizzazione storico-turistica ha facilitato e favorito una conversione rapida e concertata verso lo sviluppo di iniziative imprenditoriali innovative nel settore dei servizi agli operatori turistici e, più direttamente, agli stessi "consumatori" di prodotti turistici.

Queste valutazioni sull'orientamento della domanda turistica e sulle preferenze rispetto alle varie destinazioni turistiche, particolarmente favorevole per il Mezzogiorno d'Italia, confermano quanto sia necessario rivalutare le peculiarità turistiche dell'Abruzzo.

TAV.7 ‑ COMPOSIZIONE PERCENTUALE E PERMANENZA MEDIA DEI CLIENTI ITALIANI E STRANIERI NEL COMPLESSO DEGLI ESERCIZI RICETTIVI PER TIPO DI LOCALITÀ IN ABRUZZO.

Fonte: elaborazioni su dati ISTAT, Osservatorio Federalberghi e Dipartimento del turismo presso la Presidenza del Consiglio dei Ministri.

TAV.8 ‑ PRESENZE ITALIANE E STRANIERE NELLE LOCALITÀ MONTANE IN ABRUZZO.

Fonte: elaborazioni su dati ISTAT, Osservatorio Federalberghi e Dipartimento del turismo presso la Presidenza del Consiglio dei Ministri.

Osservazione di carattere generale:

in Italia, le statistiche ufficiali prodotte dall'ISTAT e dall'ENIT hanno come campo di osservazione l'attività turistica rilevata negli esercizi alberghieri e complementari, che consente un'analisi parziale di quello che è il movimento complessivo, in quanto non tiene conto della parte di movimento che utilizza alloggi privati (seconde case utilizzate dai proprietari, date in affitto o in uso gratuito a parenti ed amici).

Inoltre, non si possiedono dati precisi relativi ai flussi escursionistici, che hanno una notevole importanza dal punto di vista economico, nonostante non diano luogo a pernottamenti. Questa carenza delle statistiche ufficiali è particolarmente rilevante nell'analisi del turismo in regioni come l'Abruzzo, dove l'attività turistica connessa con le seconde case e con le attività escursionistiche (mare, montagna, neve, storico-culturali, religiose) assume un peso rilevante sia dal punto di vista economico che occupazionale.

Tanto è vero che per l'anno 1992, ad esempio, il quinto Rapporto sul Turismo per l'Italia, rileva oltre un miliardo di presenze sul territorio italiano, che per l'Abruzzo potrebbero significare qualcosa come 40-50 milioni di presenze.

Nonostante dunque la crisi evidenziata dai dati statistici rilevati, non bisogna trascurare la presenza di quella quota di turisti, soprattutto italiani, cosiddetti "escursionisti" e di quelli che fanno uso delle seconde case, e che messi in rapporto alla domanda del mercato delle presenze nelle strutture ricettive alberghiere ed extralberghiere, evidenziano il peso non secondario che assume questo segmento (circa il 50% del mercato turistico locale). Questi dati sono particolarmente difficili da rilevare, soprattutto dopo l'abolizione dell'imposta di soggiorno, anche se la valutazione di questa porzione di domanda si rileva sempre più determinante ai fini di una precisa stima del mercato turistico regionale.

3.2 - L'offerta turistica e la strategia di sviluppo del turismo in Abruzzo.

L'offerta turistica in Abruzzo si caratterizza per due aspetti fondamentali:

- il primo è quello legato alla stagionalità, che evidenzia un tasso di utilizzazione lorda delle strutture ricettive pari al 5-7%, nei mesi di novembre/gennaio, per raggiungere oltre l'80% nel mese di agosto. La domanda è dunque legata a fattori stagionali (turismo balneare e montano) ed alla rigidità della stessa offerta, condizionata da chiusure stagionali prolungate;

- il secondo caratterizza la domanda turistica per l'articolazione specifica che assume a livello territoriale, in funzione delle forme di turismo. In provincia di Pescara, ad esempio, il ruolo complementare che assume il capoluogo come centro di servizi bilancia, in parte, lo squilibrio tipico di località balneare, con pesi elevati nella stagione estiva.

Il turismo è inoltre fortemente legato a fattori consolidati e strettamente dipendenti dai caratteri dell'offerta, in cui si evidenziano:

- una diffusa presenza delle seconde case nella fascia costiera, con una preponderanza nella costa teramana, a cui si accompagna una buona dotazione di strutture ricettive di tipo alberghiero;

- un'articolata e consistente presenza di seconde case nelle aree montane, accompagnata in parte da vistose carenze di strutture ricettive di tipo alberghiero;

- il rilievo che assumono i capoluoghi di provincia e i centri di interessi storico‑culturale che svolgono funzioni "attrattive" di flussi turistici secondo modalità plurime e diluite nel corso dell'anno.

L'analisi compiuta propone alcune riflessioni sui modelli di organizzazione del turismo in Abruzzo.

A riguardo, possiamo identificare le seguenti tipologie turistiche:

- turismo balneare;

- turismo rurale ed agriturismo (turismo verde);

- turismo termale;

- turismo montano estivo e/o invernale;

- turismo naturalistico (turismo verde);

- turismo d'arte (turismo culturale e religioso).

Tuttavia il turismo in Abruzzo si caratterizza prevalentemente in due aspetti: il turismo balneare e quello dei parchi.

Il turismo balneare è collocato all'interno di un mercato caratterizzato da un trend della domanda in lento ma costante declino, privo di una autonoma definizione turistica ed in posizione di subalternità rispetto ai concorrenti dell'offerta adriatica, che vede nella costa romagnola il leader incontrastato. Purtuttavia, esso costituisce il segmento di maggior peso del turismo regionale. Il turismo balneare propone la questione fondamentale di marketing strategico dell'immagine e dell'identità turistica della Regione.

Il turismo dei parchi ovvero, più in generale, il turismo delle aree protette risulta essere l'elemento distintivo della Regione; è l'espressione di un mercato nazionale ed internazionale in forte crescita, che racchiude diversi segmenti turistici. Esso si propone di rappresentare l'identità della Regione Abruzzo, con una offerta regionale ampliata a due nuovi parchi (Parco nazionale del Gran Sasso-Laga e Parco Nazionale della Maiella-Morrone), le cui potenzialità sono tutte da costruire.

Lo sviluppo turistico delle aree protette riesce a coniugare un insieme di tipologie turistiche (il turismo rurale e l'agriturismo, il turimo termale, il turismo montano estivo ed il turismo della neve, il turismo naturalistico ed il turismo d'arte e culturale). Ecco perchè l'offerta del turismo "dei parchi" interpreta al meglio le caratteristiche peculiari della Regione Abruzzo, in una chiave unitaria e con una forte identità sul mercato nazionale ed internazionale.

La realizzazione di questa offerta necessita dell'attuazione di un programma fondato sulla conservazione degli ambienti naturali, sulla tutela delle culture e delle tradizioni locali, sulla salvaguardia dei modelli storici di antropizzazione, e soprattutto della promozione di un modello di sviluppo compatibile delle collettività locali basato sulla tutela delle risorse naturali.

Le azioni prioritarie, sia per lo sviluppo delle attività produttive e dei servizi, sia per la valorizzazione dei luoghi, possono essere così riassunte:

- forestazione ambientale;

- recupero e ripristino ambientale;

- reintroduzione e ripopolamento fauna selvatica;

- infrastrutture per la valorizzazione turistico naturalistica dei parchi naturali;

- sviluppo del turismo rurale;

- sviluppo dell'agriturismo e delle attività complementari, anche mediante la ristrutturazione di borghi e villaggi rurali;

- promozione dei prodotti locali;

- recupero e sviluppo dell'artigianato tipico;

- recupero e valorizzazione del patrimonio storico-culturale con l'ampliamento del target regionale verso una forma di domanda turistica caratterizzata dai viaggi presso luoghi sacri, santuari e chiese, con un aumento dei flussi turistici, attraverso il dirottamento dei consistenti flussi già esistenti e propri delle regioni limitrofe alla nostra (Roma, Loreto, S. Giovanni Rotondo).

Questi elementi conferiscono al turismo della aree protette d'Abruzzo una immagine caratteristica e ben identificata, anche a livello internazionale, e che può fungere da elemento trainante sia per il turismo balneare che per il complesso delle aree interne della Regione, tutte caratterizzate da proprie valenze naturalistiche e storico-culturali. Infatti, la realizzazione del sistema delle aree protette riaggrega le aree deboli della Regione in una logica progettuale unitaria, promuovendo una diffusione generalizzata in tutte le zone della Regione dei flussi turistici richiamati dall'immagine dei Parchi Nazionali.

Nell'attuare uno sviluppo turistico di questa rilevanza, si rende necessario un coordinamento di politiche d'intervento concernenti l'intero sistema organizzativo territoriale: dai trasporti, ai servizi socio-sanitari, ai servizi di tutela ambientale, alla ricettività, ai servizi complementari per l'accoglienza turistica e per il tempo libero, fino ai veri e propri interventi sulle risorse suscettibili di valorizzazione turistica.

Questo tipo di sviluppo qualitativo non può prescindere dall'organizzazione di una attività formativa opportunamente finalizzata allo sviluppo di professionisti del settore turistico e allo sviluppo della professionalità degli addetti gia esistenti, con l'intento di qualificare, riqualificare e differenziare l'offerta turistica, sviluppando altresì una cultura imprenditoriale del turismo in tutta la Regione.

3.3 - L'Abruzzo: regione verde d'Europa.

All'interno di questo quadro, che descrive l'andamento dei flussi turistici nelle strutture ricettive e alberghiere, si inserisce a pieno titolo l'Abruzzo, Regione in cui le caratteristiche geomorfologiche e l'attenzione ai problemi di tutela dell'ecosistema hanno costituito e costituiscono il punto di forza su cui fare leva per lo sviluppo del cosiddetto "turismo verde" (inteso nell'accezione più ampia).

Recentemente, l'istituzione di nuovi parchi e riserve naturali, che agevolano lo sviluppo del settore turistico e permettono un'ulteriore valorizzazione delle risorse ambientali e paesaggistiche locali, hanno lanciato questa regione verso la conquista di un primato a livello europeo: Abruzzo, regione verde d'Europa.

In questo contesto molto favorevole, trovano la loro naturale collocazione tutte le nuove esigenze che si vanno manifestando come determinanti nelle scelte del consumatore del "prodotto vacanze": tranquillità, evasione, contatto diretto con la natura, miglioramento della qualità della vita, tutela delle risorse ambientali, etc..

3.4 - Il turismo d'arte ed il turismo religioso in Italia e nel mondo.

Le valutazioni sull'orientamento della domanda e l'offerta turistica della Regione Abruzzo che confermano senz'altro l'incontrastato dominio delle destinazioni balneari e montane, ci suggeriscono l'importanza di dover promuovere il crescente interesse verso le piccole città d'arte di grande valore storico, artistico, culturale ed ambientale dell'Italia centrale e sono di incoraggiamento per avviare una politica turistica tesa a rivalutare le straordinarie potenzialità culturali del nostro paese. La ricchezza culturale e storico-artistica è sempre stata per tradizione l'elemento centrale di attrazione turistica dell'Italia; l'offerta della fruizione culturale in senso lato (patrimonio artistico, storia dell'arte, musica, tradizioni popolari) è stata l'elemento cruciale della leadership italiana sul mercato turistico internazionale.

La preparazione culturale, la vita di relazione, la diffusione dei media, le diversificate esigenze delle famiglie condizionano e determinano sempre più la trasformazione della figura del turista tradizionale, che diventa un turista consapevole e quindi attento alla scelta della proprie mete.

La vita di spiaggia, ristorante e discoteca spesso è insufficiente per rendere stimolante, gratificante e soddisfacente una vacanza. Esiste, invece, una latente o esplicita domanda culturale legata sia a curiosità gastronomiche che storiche, artistiche, musicali, cinematografiche ed escursionistiche, che dovrà essere rilevata, stimolata e seriamente considerata.

Nella prospettiva dello sviluppo turistico-culturale delle città, bisogna considerare una tipologia di turismo che coinvolge un terzo dell'intero movimento turistico planetario orientato verso destinazioni qualificate di spiritualità e di testimonianze d'arte e di storia: dalle catacombe romane alle Grotte di Ajanta, dal Machu Picchu al complesso dell'Angkor Vat, dalle Lahmaserie tibetane al Monte Athos, dalla Cattedrale di Chartres al Monastero di Vladimir, dove arte e religione, spiritualità e contemplazione estetica si intrecciano in una straordinaria sequenza di opportunità che il turismo tradizionale ha spesso poco considerato.

Questo segmento rilevante del turismo internazionale che propone mete e destinazioni religiose e culturali è denominato "turismo religioso".

Il turismo religioso coinvolge decine di milioni di persone in tutto il mondo; l'Italia con le sue 30.000 chiese di valore artistico, i 1.500 Santuari, i 700 musei diocesani e le decine e decine di monasteri, abbazie e conventi, è una vera e propria miniera per il turismo religioso e rappresenta l'85% dell'intero patrimonio artistico e culturale europeo.

Tanto per citare solo alcune delle maggiori destinazioni, Assisi è visitata da 4,6 milioni di persone, Loreto da 4,4 milioni, Padova da oltre 4 milioni, La Verna e Camaldoli (2,7 milioni), la Certosa di Pavia (1,7 milioni), Pompei (1,5 milioni) e per completare il panorama abbiamo la città di Roma che ogni anno registra 5,5 milioni di arrivi.

Nel 1994 la nostra penisola ha registrato 34 milioni di presenze fra pellegrini e cultori dell'arte, viaggiatori dello spirito e persone alla ricerca di testimonianze del passato, con un incremento del 5% sul 1993. Se le previsioni verranno confermate, il turismo religioso nel 1995 chiuderà con un bilancio oscillante fra i 35 e i 37 milioni.

Se si considera che nella sola Italia il turismo religioso fattura circa 4.000 miliardi di lire in un anno, ci si accorge dell'importanza di questo segmento.

Eppure gli operatori nazionali ed internazionali si sono trovati spesso impreparati di fronte a questo fenomeno, che ancora oggi, è lasciato in gran parte allo spontaneismo di gruppi (più o meno organizzati) e di singoli turisti. Le prospettive da un punto di vista puramente quantitativo sono ottime: il turismo religioso aumenterà sempre di più non solo per effetto della crescita della popolazione anziana, ma anche per effetto dell'aumento della domanda specifica legata alla volontà di visitare monumenti artistici.

Bisogna sottolineare l'identità intrinseca del turismo religioso che include la dimensione sociale, culturale e politica, per le seguenti ragioni:

- rivela istanze di socializzazione-aggregazione e di riconoscimento di appartenenza;

- assicura un contatto con i beni artistici-monumentali-ambientali;

- richiede un ragionevole strumento normativo che regoli il settore in termini di qualità, fruizione ed armonizzazione dei diversi interessi in concorrenza.

3.5 - L'evento dell'Anno Santo.

La dimensione civile del turismo religioso chiama ad urgenti sinergie tra istituzioni, organismi di promozione, luoghi di accoglienza, associazioni di animatori e guide, santuari, abbazie, cattedrali. Ogni parte deve contribuire, per quanto di sua competenza, a rendere sempre più appetibile questo segmento del turismo, senza operare sconfinamenti e senza sovrapposizioni disarmoniche e/o conflittuali.

L'evento millenario del Giubileo del 2000 porterà a Roma e in altre località italiane milioni di persone. La Chiesa non perderà l'occasione per rilanciare un messaggio ecumenico alle altre religioni e a tutti i popoli per l'Anno Santo di fine millennio e per il nuovo millenio che inizia.

Nella lettera apostolica "Tertio Millennio Adveniente" Giovanni Paolo II ha delineato gli obiettivi religiosi ed universali dell'appuntamento del 2000: per la prima volta nella storia della Chiesa, l'Anno Santo avrà due grandi poli, Roma e la Terra Santa, e abbraccierà tutte le Chiese locali. I Santuari ed i luoghi storici, consacrati dalla spiritualità diventeranno meta prescelta di pellegrinaggi, visite devote e di semplice turismo culturale; saranno proposte destinazioni di rilevante significato spirituale ed artistico, monumenti d'arte e testimonianze di ingegno ispirate dalla fede, evidenziando come bellezza e spiritualità siano da sempre intimamente collegate, per cui si avrà un grande turismo di massa con tutti i problemi connessi a tale fenomeno.

La figura di questo nuovo turista, che è il viaggiatore dello spirito e che presenterà sempre di più un crescente bisogno di religiosità, cultura e solidarietà, si scontrerà con una crescente disorganizzazione dei flussi turistici e, troppo spesso, con una mancanza di offerte e proposte rigorose ed intelligenti.

Occorrerà quindi attivare un confronto tra rappresentanti religiosi istituzionali, operatori professionali qualificati, Enti pubblici ed aziende di servizi in modo da poter elaborare insieme soluzioni per sviluppare e valorizzare le potenzialità di questo segmento turistico, stimolare la crescita dell'impegno di quanti opereranno in questo settore nel costruire una offerta tecnicamente ineccepibile, competitiva ed in perfetta sintonia con l'evoluzione costante della domanda.

Un turismo considerato per troppo tempo minore deve essere riconosciuto per ciò che rappresenta non solo sul piano culturale e sociale, ma anche in quello economico e strutturale.

3.6 - Il turismo d'arte ed il turismo religioso in Abruzzo.

L'offerta turistica dell'Abruzzo presenta caratteristiche estremamente varie e in grado di soddisfare esigenze diverse.

Dalla costa abruzzese è possibile raggiungere l'interno, la montagna e la collina, in brevissimo tempo, attraversando paesi collinari ricchi di fascino e di storia; un patrimonio artistico, culturale e di fede di notevole interesse ed importanza.

Abbazie, Monasteri, Conventi, Chiese, Eremi rupestri si propongono, in modo diffuso su tutta la Regione, dal mare ai monti ed alle città. Luoghi di culto e di cultura dove in molte Abbazie e Monasteri è evidente l'influenza benedettina: ricordiamo il Monastero di San Liberatore a Maiella, Santa Maria di Propezzano e San Clemente al Vomano, San Clemente a Casauria, San Giovanni in Venere a Fossacesia, San Bartolomeo a Carpineto, Santa Maria di Bominaco, San Pietro ad Oratorium di Capestrano e tanti altri ancora.

Anche alcune Abbazie Cistercensi vanno ricordate per il loro stile semplice, ma armonioso, sia romanico che gotico: Santa Maria d'Arabona (1209), Santa Maria di Casanova (1191), Santo Spirito d'Ocre (1226), Santa Maria della Vittoria a Scurcola (1274).

Ci sono poi le splendide realtà dei conventi, Santuari ed Abbazie come quelle di San Bernardino e di Santa Maria di Collemaggio (dove è sepolto Pietro da Morrone, il Papa Celestino V, che nel 1294, dopo pochi mesi dalla sua elezione a Pontifice, abdicò per tornare alla vita monastica e spirituale) a L'Aquila, il Santuario del Volto Santo a Manoppello, il Santuario di San Gabriele a Isola del Gran Sasso, il Santuario di S. Camillo dé Lellis a Bucchianico, il Santuario della Madonna dei Miracoli a Casalbordino ed il Santuario del Miracolo Eucaristico (il primo ed il più importante Miracolo Eucaristico della Chiesa Cattolica, dell'VIII secolo) a Lanciano.

Infine, gli innumerevoli capolavori architettonici di Chiese quali Santa Maria Maggiore e S. Agostino a Lanciano, la Cattedrale di Atri, San Salvatore a Canzano, Santa Maria di Ronzano e San Giovanni ad Insulam, vicino Castelli, la Cattedrale di San Berardo a Teramo, il Duomo ed il Santuario della Libera a Penne, la Cattedrale di San Giustino a Chieti, il Convento di Vallaspra ad Atessa e di Sant'Antonio a San Buono.

L'Abruzzo è ricco di storia, cultura e architettura nel suo patrimonio di Chiese, Monasteri e Abbazie, eremi rupestri che, specie sulla Maiella e sul Morrone, hanno segnato una pagina importante nella cultura della spiritualità cristiana. In questi luoghi è possibile rivivere lo spirito monastico di un tempo, in un ambiente bellissimo all'interno dello scenario naturale del Parco Nazionale d'Abruzzo, del Parco Nazionale della Maiella e del Morrone e del Parco Nazionale del Gran Sasso e della Laga.

3.7 - Conclusioni.

Di fronte a questa poliedrica offerta turistica della Regione Abruzzo, si rende necessaria articolare la domanda turistica che, almeno in alcuni periodi dell'anno, supera largamente l'offerta ricettiva disponibile. É il caso soprattutto delle località della costa e montane che, a fronte di una domanda legata all'attività balneare o sciistica, vivono forti momenti di congestionamento nel periodo estivo ed invernale.

Non vi è dubbio che la domanda turistica nel futuro sarà tendenzialmente crescente (crisi economiche generali permettendo); vi sono quindi buone ragioni per ritenere che i clienti delle stazioni invernali e degli stabilimenti balneari non mancheranno. Si rende necessario, tuttavia, rafforzare la capacità competitiva del sistema turistico regionale attraverso un'offerta di qualità, mirata sulle nuove esigenze rappresentate dal turismo verde, dal turismo d'arte e dal turismo religioso, in modo da contrastare la concorrente offerta internazionale e di altre parti del nostro Paese. Ciò almeno per i seguenti motivi:

- perchè gli "altri" stanno ponendo condizioni economiche, organizzative ed infrastrutturali per garantire una migliore offerta a questa crescente domanda;

- perchè la competitività del sistema turistico non può essere misurata limitando l'osservazione ai soli periodi di punta, ma bisogna utilizzare il più ampliamente possibile le risorse nell'intero arco dell'anno;

- perchè laddove si indebolisce la capacità dell'offerta in corrispondenza di una domanda crescente, il rischio è che si inneschi un processo di sostituzione della tipologia di domanda a favore di un mercato di livello inferiore. In altri termini la clientela migliore tende a cercare nuove destinazioni in località più qualificate lasciando il posto ad un nuova domanda meno esigente, ma anche meno qualificante.

4. IL MERCATO DI RIFERIMENTO.

La conoscenza dei vincoli e delle opportunità fissati dalle leggi vigenti è essenziale nello svolgimento di qualsiasi attività umana. Il settore "turismo", inteso nella sua globalità, è particolarmente condizionato dal sistema legislativo nazionale, comunitario e soprattutto regionale.

Gli operatori turistici e, quindi, chi come noi intende realizzare un centro di servizi a supporto degli stessi, anche nelle posizioni più limitate di competenza, non possono ignorare l'esistenza di norme fondamentali per lo svolgimento di tali attività, anzitutto nella regione di appartenenza. Del resto le leggi non rappresentano solo un "vincolo", ma possono diventare delle "opportunità" se conosciute per tempo e gestite in positivo.

Per tali motivi, prima di affrontare l'analisi del nostro mercato di riferimento, in termini sia di domanda potenziale diretta che di struttura concorrenziale, ci sembra opportuno delineare il sistema legislativo di riferimento nazionale e regionale abruzzese per il settore turistico dal quale non ci è assolutamente possibile prescindere:

- L. 17 maggio 1983, n. 217 "Legge Quadro per il turismo ed interventi per il potenziamento e la qualificazione dell'offerta turistica": in essa si delineano i principi fondamentali in materia di turismo ed industria alberghiera al fine di garantire l'equilibrato sviluppo delle attività turistiche e di quelle ad esse connesse; contiene una definizione precisa di "impresa turistica", "struttura ricettiva", "agenzia viaggio e turismo", attività professionali di "guida turistica", "interprete turistico", "accompagnatore turistico", "animatore turistico", ecc.; si rinvia alle singole legislazioni regionali l'intera organizzazione turistica regionale, dalla costituzione delle A.P.T. all'individuazione degli ambiti territoriali rilevanti e alla disciplina dei compiti e funzioni (dall'accertamento dei requisiti professionali al rilascio delle autorizzazioni e/o licenze per l'esercizio di attività di agenzie di viaggio, tour operator, guide, accompagnatori, interpreti; ecc.);

- L. 30 maggio 1995, n. 203 "Riordino delle funzioni in materia di turismo, sport e spettacolo";

- L. 27 dicembre 1977, n. 1084 "Ratifica ed esecuzione della convenzione internazionale relativa al contratto di viaggio (CCV)" firmata a Bruxelles il 23 aprile 1970 (ricca di garanzie per i fruitori di viaggi organizzati);

- D. Lgs. 17 marzo 1995, n. 111 "Attuazione della Direttiva n. 314/90/CEE (che riguarda i pacchetti turistici "tutto compreso");

- L.R. (Regione Abruzzo) 14 luglio 1987, n. 39 recante "Disciplina dell'esercizio delle attività professionali delle agenzie viaggio e turismo e delle professioni di guida turistica, di interprete turistico e di accompagnatore turistico".

A ben vedere, avremo a che fare con un mercato, principalmente quello degli operatori turistici presenti nella Regione Abruzzo, nel quale il "controllo" pubblico incide profondamente attraverso autorizzazioni, licenze, accertamenti, iscrizioni ad Albi professionali, ecc..

Tuttavia, occorre subito sgombrare il campo da ogni "equivoco" sulla natura dell'attività che andremo a svolgere: non si tratta di produrre ed organizzare in proprio viaggi e soggiorni o di intermediare tra l'offerta e la domanda turistica (attività propria delle agenzie viaggio e turismo e dei tour operator); si tratta, invece, di realizzare un centro integrato di gestione di servizi, per conto di operatori del settore turistico (privati e/o pubblici), allo scopo di sostenere i processi di sviluppo, confezionamento, promozione, commercializzazione e distribuzione dei prodotti turistici locali, centrato soprattutto sul turismo rurale/verde e sul turismo religioso e delle piccole citta d'arte ( e ciò anche mediante l'organizzazione di manifestazioni culturali, spettacolistiche, musicali e teatrali).

In altre parole, il nostro compito sarà quello di ideare e progettare pacchetti turistici per conto terzi, riunendo più servizi in un unico prodotto; di individuare opportune formule di network tra tutti gli operatori del settore; di organizzare, sempre per conto terzi, azioni di comunicazione, di pubbliche relazioni e di promozione per prodotti turistici locali; di gestire, per conto di Agenzie viaggio e tour operator, i singoli servizi "contenuti" nei pacchetti turistici; di offrire un'attività di "consulenza turistica", anche mediante l'organizzazione di corsi di formazione per animatori ed accompagnatori turistici; di studiare e sperimentare, anche con specifici partner, (banche, associazioni, videotel, posta‑telefono, ecc.), nuove formule distributive; e via dicendo.

Ne discende che il nostro mercato potenziale si compone di almeno tre segmenti ben individuabili:

- Operatori turistici privati, principalmente agenzie viaggio e turismo abruzzesi, ma anche imprese turistiche che gestiscono strutture ricettive ed imprenditori agrituristici (saranno i nostri principali clienti, portatori diretti di tutte quelle esigenze di ideazione, progettazione, promozione, organizzazione, coordinamento, gestione e sviluppo di prodotti/servizi turistici locali che il "centro di service turistico Intoxy" intende soddisfare col proprio mix d'offerta);

- Enti pubblici, principalmente di promozione turistica locale, a cui potremo rivolgerci con un'attività di consulenza per la predisposizione di piani promozionali di aree turistiche, per l'analisi delle emergenze turistiche e dell'offerta turistica, per lo studio di mercato sui flussi di domanda attivi ed attivabili;

- Enti privati non‑profit, principalmente associazioni culturali, ricreative e di promozione turistica del territorio, per conto dei quali si potranno organizzare e promuovere manifestazioni culturali e spettacolistiche, ma anche corsi di formazione per figure professionali operanti nel settore del turismo (in particolare animatori ed accompagnatori).

Si delinea, quindi, quello che sarà il mercato obiettivo di "Intoxy" Piccola Soc. Coop., sostanzialmente rappresentato da operatori turistici abruzzesi (secondo i dati SEAT, al dicembre del 1995, in Abruzzo sono presenti ben 198 agenzie ed enti turistici, con una distribuzione provinciale che vede primeggiare L'Aquila con 66 unità, seguita da Chieti con 49, da Pescara con 43 e da Teramo con 40). Un mercato potenziale enorme in quanto enormi sono le esigenze che in esso si manifestano proprio in relazione alla necessità di ideare, promuovere ed offrire pacchetti turistici locali in grado di:

- rafforzare la competitività del sistema turistico regionale,

- superare il modello tradizionale di un'attività turistica stagionale di mare e di vacanza "bianca",

- sviluppare un'offerta di turismo verde di qualità, di turismo religioso e di turismo delle piccole città d'arte,

- utilizzare il più ampiamente possibile le risorse turistiche nell'intero arco dell'anno,

- contrastare la concorrente offerta di altre parti del nostro Paese accrescendo la capacità attrattiva.

Per soddisfare queste primarie esigenze nasce la nostra iniziativa imprenditoriale, che ha l'ambizione dichiarata di divenire, in un arco di tempo non molto lungo, il primo centro privato integrato di servizi alle attività turistiche.

In concreto sin dall'inizio potremo contare:

- su almeno cinque ottimi clienti del primo segmento (S.T.A.F. S.r.l. Agenzia Viaggi e Turismo di Lanciano, Agenzia We Do It Viaggi e Turismo di V.C. Ciucci di Termoli, Consorzio Abruzzo Da Scoprire Soc. Coop. p. A.; Hotel Ristorante "De Paris" ESMEA S.r.l. di Lanciano; Hotel "Anxanum" di A.B.A: Anxanum S.r.l. di Lanciano), principalmente interessati, le Agenzie Viaggio e Turismo, ai servizi di ideazione, progettazione e promozione di pacchetti turistici locali centrati sul connubio tra arte, religione e natura, nonchè a dare in outsourcing la gestione dei singoli servizi in essi contenuti, il Consorzio e gli Hotel all'attività di predisposizione di pacchetti turistici;

- su un rapporto privilegiato con l'Associazione Amici della Musica "F. Fenaroli" che si è dimostrata disponibile ad affidarci l'organizzazione e la gestione di alcuni servizi (soprattutto informativi e promozionali), legati alle numerose manifestazioni culturali da essa promosse (si pensi alla ben nota "Estate Musicale Frentana");

- sul supporto fondamentale della società di formazione DYNAMOS S.r.l., di proprietà della Santa Sede, per la realizzazione di Corsi di Formazione in loco per accompagnatori ed animatori pastorali (di cui noi cureremo la fase organizzativa e promozionale), figure professionali essenziali per svolgere con successo un'attività di incoming;

- infine, su di una rete di conoscenze personali dei soci ben inserite nel settore turistico sia a livello locale che nazionale.

Per quanto riguarda la struttura concorrenziale va innanzitutto rilevato come in Abruzzo non esistano dei veri e propri centri di servizi integrati per operatori turistici, tanto meno se ci limitiamo ad osservare la realtà del territorio Frentano nel cui "capoluogo lancianese" sarà fisicamente ed operativamente localizzata la nostra società. In effetti, solo in riferimento ad alcune delle attività contenute nella formula imprenditoriale da noi ideata, è possibile considerare quali imprese concorrenti, le locali Agenzie di Viaggio e Turismo ed, in particolare, quelle tra queste più dinamiche (del resto di numero limitato: per es., nella città di Lanciano, limitatamente alle attività di incoming e outgoing, si possono considerare nostri potenziali concorrenti l'Agenzia Baino Viaggi e l'Agenzia Amoroso Viaggi).

Tuttavia, in considerazione della complessità e della natura dei servizi che andremo ad offrire sul mercato, delle possibili sinergie di mix ritraibili, delle economie di costi che solo una struttura specializzata può consentire, della necessità di predisporre un'offerta turistica ad ampio respiro in grado di supportare le nuove esigenze del turismo religioso, delle piccole città d'arte ed eco‑compatibile, appare evidente come quelli che abbiamo qui definiti, per certi versi, potenziali concorrenti siano soprattutto i nostri principali potenziali clienti.

Ciò è tanto più vero se si pensa al principale vantaggio di cui possono godere le Agenzie Viaggio e Turismo locali qualora decidessero di affidare in outsourcing il complesso di attività più volte descritto (ideazione, progettazione, promozione, gestione dei singoli servizi di pacchetti turistici locali, coordinamento ed organizzazione di servizi di wellcoming in zona, organizzazione di corsi di formazione per figure professionali turistiche, ecc.); vantaggio rappresentato dal fatto di poter concentrare tutte le energie sul proprio core business (essenzialmente l'attività di intermediazione tra l'offerta e la domanda turistica). In sintesi l'agenzia viaggio potrebbe così indirizzare efficacemente tutte le proprie azioni esclusivamente verso l'allargamento della intermediazione e distribuzione commerciale dei molteplici prodotti turistici a disposizione, fino a ricomprendere specifici e singoli servizi ed estendendo il proprio ambito territoriale di competenza attraverso opportune formule di network e di franchising, creando i presupposti per la nascita di un "professionista" dell'intermediazione e della distribuzione turistica, della "personalizzazione" dell'offerta, della vendita di singoli servizi integrativi, dell'organizzazione di piccoli gruppi "fai da te".

5. LA FORMA SOCIETARIA E L'ASSETTO ORGANIZZATIVO.

5.1 ‑ La configurazione giuridica.

La forma giuridica societaria scelta per dare corpo e vita alla nostra idea imprenditoriale è quella della Società Cooperativa e, più precisamente, della Piccola Società Cooperativa a responsabilità limitata, quasi a voler sottolineare i caratteri di promozione socio‑economica intrinseci ad iniziative del genere.

A consolidare il nostro orientamento verso tale assetto societario hanno contribuito diversi fattori, tra cui:

i) ragioni di carattere economico‑aziendale:

la società cooperativa, ancorchè "Piccola", è un'impresa che garantisce la partecipazione diretta dei soci al capitale, al lavoro e alle decisioni, nel quale il conseguimento di un profitto non è il fine primario, ma un semplice vincolo di efficienza. Da questo punto di vista, la Piccola Soc. Coop. risulta essere ideale per l'esercizio di attività imprenditoriali di piccole dimensioni, volte a creare occasioni di lavoro per i soci stessi e che intendano operare nella produzione di servizi alle attività turistiche e di promozione culturale locali con evidenti contenuti socio‑economici. La forma cooperativa a r.l. può rendere più facile e meno rischioso sviluppare la nostra formula imprenditoriale, in quanto attraverso la cooperazione si associano, interagiscono e assurgono a sistema le idee, i progetti, il lavoro, le esperienze e le conoscenze di più persone senza che vi sia distinzione tra titolarità e dipendenza. Tutti i soci sono, per la propria parte, responsabili ed artefici del successo dell'iniziativa, come in un gruppo affiatato e vincente. Essere "cooperatori", per i soci di "Intoxy", vorrà dire agire insieme in una struttura dinamica, ben consapevole della propria professionalità, in cui al tempo stesso si è lavoratori ed imprenditori;

ii) ragioni attinenti la responsabilità ed il ruolo dei soci:

la Piccola Società Cooperativa consente di offrire, sia dal punto di vista della distribuzione delle responsabilità e della divisione dei ruoli tra i soci, sia in riferimento alla qualità e quantità di lavoro conferibile dagli stessi, la necessaria flessibilità e complementarietà d'azione in grado di renderla estremamente competitiva e dinamica sul mercato; infatti, essa permette relazioni personali adeguate tra i soci che tengono conto delle specifiche conoscenze, competenze ed attitudini; consente di realizzare processi di gestione realmente democratici e partecipati; rende ciascun socio responsabile del proprio lavoro e, in un ultima analisi, del proprio "stipendio"; accresce la produttività del lavoro in quanto si avvale principalmente dell'attività sicura, meno costosa e di maggior rendimento dei soci stessi; inoltre, la responsabilità limitata consente ai soci di conservare una piena autonomia patrimoniale.

iii) ragioni di carattere fiscale e contributivo:

anche da tale punto di vista, la Piccola Società Cooperativa risulta da noi preferibile in quanto è sottoposta, se raffrontata alle altre società di capitali e a condizione che sia iscritta nel Registro Prefettizio e nello Schedario Generale della Cooperazione, sia ad una minore pressione fiscale e contributiva che ad un numero inferiore e meno oneroso di adempimenti; inoltre, dal lato contributivo si avrà il vantaggio non indifferente di "legare" il pagamento dei contributi previdenziali ed assistenziali al momento dell'effettivo espletamento dell'attività lavorativa nella società, esborso che, in qualche modo, resta agganciato alle dinamiche economico‑finanziarie gestionali.

5.2 ‑ La localizzazione.

La sede sociale ed operativa di "Intoxy" sarà situata in Lanciano (CH). Tale scelta trova la sua ragion d'essere nelle seguenti considerazioni:

i) situata tra la Maiella ed il Mare Adriatico, la città di Lanciano costituisce una piccola località, naturale punto di convergenza e capoluogo del Comprensorio Sangro‑Aventino, di grande valore storico, artistico, culturale ed ambientale; Lanciano, città d'arte, è ricca di capolavori di architettura romanica e gotica tra le quali S. Maria Maggiore e S. Agostino con i meravigliosi portali dell'Architetto lancianese F. Petrini, a cui è attribuita anche la realizzazione della Cattedrale di Larino, il complesso delle Mura civiche delle Torri Montanare dell'XI e XV secolo, il Torrione Aragonese detto di S. Chiara (XV sec.), le Chiese di S. Biagio (XII sec.), di S. Giovina (XVI sec.), S. Lucia (XIII sec.). S. Nicola (XV sec.), e poi le Fontane del Borgo (XVI sec.) e di Civitanova ricostruita nel 1825 sui resti di una Fontana del III secolo a.C., Porta S. Biagio (XI sec.), il Ponte dedicato all'Imperatore Diocleziano del III sec., e ancora edifici privati, strade, piazze e vicoli medievali, ma anche pregevoli Palazzi Liberty e Decò; Lanciano, città del Miracolo, custodisce nella Chiesa di S. Francesco, il primo Miracolo Eucaristico che la storia della Chiesa Cattolica ricordi, avvenuto nel secolo VIII;

ii) l'esistenza in loco di numerose ed importanti manifestazioni fieristiche (Fiera Nazionale dell'Agricoltura, Abitare Oggi, Ecotur, Agroalimenta, Caccia e Pesca, Ruote e Motori, Fieranimali), culturali (Estate Musicale Frentana, rappresentazioni teatrali e attività convegnistica in collaborazione con le numerose associazioni culturali che operano nella città), iniziative che affondano le loro radici nella tradizione popolare cristiana (le festività in onore della Madonna del Ponte, la Festa di Sant'Egidio e la sagra del giocattolo, la sagra dei donativi delle contrade, la festa di San Biagio a febbraio, la Processione del Venerdì Santo, la Squilla del 23 dicembre, ecc.), le varie mostre ed esposizioni (mostra dell'antiquariato, mostra filatelica, ecc.), l'iniziativa del Treno della Valle, costituenti tutte "risorse turistiche" già presenti su cui è possibile far leva per lo sviluppo della nostra iniziativa;

iii) Lanciano è il luogo ove la compagine sociale ha le maggiori "entrature" personali (conoscenze, contatti con persone ben inserite, ecc.);

iv) Lanciano si trova sulla direttrice di un itinerario di fede largamente consolidato con milioni di presenze ogni anno e cioè Loreto‑San Giovanni Rotondo: i prodotti turistici locali d'arte e natura possono così essere inseriti e/o integrati in un'offerta turistica più completa ed articolata che comprenderebbe la visita al Santuario di Loreto nelle Marche, quella al Miracolo Eucaristico di Lanciano in Abruzzo e quella al Santuario di Padre Pio a S. Giovanni Rotondo in Puglia (si fa notare come la città sia facilmente accessibile attraverso arterie stradali di primaria importanza: Autostrada A14 Bologna‑Taranto collegata con la A25 Pescara‑Roma, SS 84 collegata con la SS 16 Adriatica, ecc.);

v) Lanciano dista appena 45 Km dall'Aeroporto Civile di Pescara dal quale è facilmente raggiungibile tramite l'Autostrada A14 Bologna‑Taranto.

5.3 ‑ Il ruolo dei soci e del personale dipendente.

Le ridotte dimensioni aziendali e la forma societaria prescelta ci consentono di avere una struttura organizzativa altamente flessibile, senza rigidi livelli gerarchici ma caratterizzata dal diretto coinvolgimento di tutti i soci anche nelle attività più operative. Se si esclude l'attività di formazione in senso stretto (che verrà svolta direttamente da società di formazione specializzate in turismo religioso e culturale con cui già sono in corso contatti per futuri rapporti di collaborazione) tutte le altre attività aziendali saranno poste in essere dai soci stessi, prevalentemente mediante la forma contrattuale del rapporto di lavoro subordinato, con attribuzione di compiti ed assunzione di responsabilità che tengano conto delle loro attitudini e capacità. La suddivisione dei ruoli avverrà per "aree di gestione/competenza", prevedendo che ciascun socio, all'occorrenza, possa essere "prestato" ad un'area diversa da quella assegnata.

Si realizzerà, dunque, una struttura organizzativa estremamente dinamica, in cui la definizione di obiettivi, l'elaborazione di strategie, la direzione e le attività esecutive saranno il frutto della partecipazione costante e diretta di tutti i soci alla gestione aziendale; inoltre, la flessibilità dei ruoli, le ridotte dimensioni aziendali, lo svolgimento diretto anche di attività esecutive ed il contatto costante tra i soci consentiranno un coordinamento, per così dire, "naturale" ed un controllo continuo, molto efficaci di tutte le aree di attività ipotizzate.

Sulla base di tali considerazioni passiamo ora a descrivere e specificare il ruolo che sarà svolto dai singoli soci in relazione alle diverse funzioni ed attività aziendali:

- l'amministrazione in senso stretto e la rappresentanza legale della società saranno di esclusiva competenza del Socio Carunchi; in particolare, ha il potere di firma; delegherà il compimento di singoli atti di amministrazione, nonché la trattazione e/o la conclusione di affari in nome e per conto della società, agli altri soci in forza di procura speciale; coordinerà l'operato dei soci cooperatori e degli eventuali dipendenti non soci e/o collaboratori esterni; curerà i rapporti con la clientela ed i fornitori; inoltre, in riferimento ai servizi offerti ed in funzione delle personali capacità, esperienze lavorative e formative (vedi allegato curriculum vitæ), la sua attività si esplicherà principalmente nell'elaborazione delle strategie aziendali e nella supervisione alla realizzazione delle stesse, nonchè nella fornitura dei cosiddetti servizi avanzati di consulenza turistica e nel supportare tecnicamente l'operato degli altri soci cooperatori; infine, sovraintende all'attività di organizzazione di manifestazioni culturali, spettacolistiche e musicali. Nell'espletare tali attività, si avvarrà della stretta collaborazione dei soci _________________ e ______________, rispettivamente per le attività di confezionamento e promozione dei prodotti e servizi turistici e per l'attività amministrativa/contabile.

Essendo la posizione di amministratore giuridicamente equiparata a quella dei mandatari dei quali ha, per legge, i diritti e gli obblighi, l'attività prestata dal socio A. Carunchio potrà essere inquadrata solo come collaborazione coordinata e continuativa, non potendosi cumulare, nella sua persona, la qualità di lavoratore subordinato con quella di amministratore unico della società, verificandosi altrimenti, in capo ad esso, la poco limpida condizione, di "dipendente di se stesso";

- il Socio _________________ darà il suo contributo fondamentale nella gestione dei singoli servizi contenuti nei pacchetti da noi progettati e, successivamente commercializzati dai nostri principali clienti (Agenzie Viaggio e Turismo); in particolare, sarà responsabile dell'intera rete di operatori turistici locali sia clienti che fornitori, con riguardo soprattutto all'accoglienza ed assistenza logistica nelle località di destinazione, al controllo dei servizi di trasporto ed ai rapporti con i collaboratori esterni; affiancherà, inoltre, l'amministratore nelle attività di pubbliche relazioni e di sviluppo promozionale dei servizi al turismo offerti da "Intoxy". A regime, è prevista la sua assunzione con contratto di lavoro subordinato;

- il Socio _______________ si occuperà dell'attività amministrativa aziendale in senso lato, con particolare riguardo ai molteplici e delicati adempimenti contabili e fiscali a cui è tenuta la nostra società (contabilità ordinaria, predisposizione del Bilancio, rapporti con il registro Prefettizio, lo Schedario Generale della Cooperazione ed il Registro delle Imprese, ecc.), alla gestione del personale (adempimenti contributivi), ai rapporti con il sistema creditizio, al controllo di gestione, ecc.; inoltre, sarà direttamente responsabile della gestione dei servizi connessi con l'organizzazione di attività culturali e spettacolistiche. A regime, è prevista la sua assunzione con contratto di lavoro subordinato;

- il Socio __________________ avrà il compito di implementare le strategie di marketing studiate per i singoli prodotti turistici locali, di coordinare i corsi di formazione e di organizzare i servizi di "informazione turistiche in zona". A regime, è prevista la sua assunzione con contratto di lavoro subordinato;

- il Socio ___________________ avrà compiti di segreteria: fare da filtro nei contatti telefonici con la clientela, "prima accoglienza" dei clienti presso la sede sociale, gestione della corrispondenza, fissare gli appuntamenti e comunicare scadenze, ecc.; inoltre, metterà al servizio della società la sua esperienza formativa e professionale per quanto attiene la predisposizione di contratti coi vari operatori e le esigenze di "tutela giuridica" della società. A regime, è prevista la sua assunzione con contratto di lavoro subordinato;

- il Socio ___________________ avrà compiti più esecutivi legati alla gestione dei singoli servizi offerti; inoltre parteciperà al corso di formazione per accompagnatori turistici ed animatori pastorali al fine di acquisire le necessarie conoscenze e competenze professionali per coordinare ed organizzare l'attività di tali futuri collaboratori esterni di "Intoxy". A regime, è prevista la sua assunzione con contratto di lavoro subordinato.

Le eventuali assunzioni di personale dipendente non socio avverranno nel momento in cui i volumi di vendita dei nostri servizi saranno tali da renderle economicamente convenienti e sempre che non si opti per un loro diretto coinvolgimento nella società in qualità di nuovi soci "d'opera".

5.4 ‑ Le collaborazioni esterne.

Un altro elemento caratterizzante la nostra futura iniziativa imprenditoriale sarà quello della predisposizione di una rete di accompagnatori e animatori turistici specializzati in turismo religioso e delle piccole citta d'arte da poter utilizzare, in qualità di collaboratori professionali esterni, per la gestione dei singoli servizi di accoglienza e guida predisposti nei pacchetti turistici locali. Essi costituiscono un fattore critico di successo per chiunque voglia svolgere un'attività di incoming.

A tal fine, quale priorità operativa, pensiamo di organizzare direttamente in Lanciano un corso di formazione per accompagnatori e guide turistiche specializzati in turismo religioso e culturale, grazie alla collaborazione determinante della società di formazione DYNAMOS S.r.l. di Roma di proprietà del Vaticano. Rinviando all'allegato progetto di formazione, predisposto dalla summenzionata società, nel quale sono indicati i contenuti delle varie attività formative che saranno realizzate ed i vari dettagli organizzativi, qui ci preme sottolineare come tale corso consentirà di formare delle figure professionali locali di grande e fondamentale importanza per lo sviluppo del turismo religioso e culturale abruzzese (vere e proprie risorse umane attivabili in loco), svolgendo altresì una funzione di promozione del territorio con risvolti che vanno al di là dell'immediato e pur importante riscontro economico.

6. LA STRATEGIA COMMERCIALE.

6.1 ‑ Le tipologie di servizi offerti.

La realizzazione pratica di un prodotto da immettere nel mercato, lo studio dei canali tramite i quali farlo giungere all'utenza, la strategia promozionale adottabile e la stessa determinazione del suo prezzo sono il risultato di una serie di analisi economiche fatte a monte e non sempre connesse unicamente alle valenze intrinseche di quel prodotto, ma spesso condizionate da un'ampia strategia d'impresa bilanciata su tutto il mix d'offerta.

In più, nel nostro caso, vale un'ulteriore considerazione legata al fatto di nascere come impresa di service alle attività turistiche: l'intangibilità dei servizi offerti, la loro modularità e la conseguenziale difficoltà di prescindere dal "caso concreto" nella definizione di tutti gli elementi che li compongono (l'intangibilità, d'altronde, si connette chiaramente ad un concetto fisico di non percepibilità al tatto, ma anche, in senso più lato, alla difficoltà "mentale", soprattutto per i "non addetti ai lavori", di concepire concretamente di cosa si tratti).

Ciò implica, da un lato, che la caratteristica principale e determinante del nostro mix d'offerta è quella di costituire una "formula di interventi", di volta in volta, perfettamente adattabile alle esigenze concretamente manifestate dalla clientela (prevalentemente Agenzie Viaggi, Tour operator ed operatori turistici), studiata e realizzata grazie ad una continua interazione tra noi ed ogni singolo committente, cosicché quest'ultimo diventa parte integrante del momento di fornitura dei vari servizi predisposti ad hoc; dall'altro lato, che non avrebbe senso cercare di individuare elementi di standardizzazione del nostro prodotto finale che vadano al di là delle pure e semplici procedure di preconfezionamento del servizio turistico in sé considerato. In altre parole, Intoxy sarà un'azienda realmente orientata al marketing, che cercherà di "produrre" servizi che abbiano un'utilità e un valore effettivi dal punto di vista delle esigenze del consumatore; ciò che essa offrirà non è soltanto il servizio generico, ma anche il modo, la forma e le condizioni con cui esso verrà messo a disposizione del consumatore‑turista.

Per tale motivo, in questa scheda, piuttosto che esporre astrattamente delle procedure di preconfezionamento di prodotti e/o servizi turistici ed al fine di dare una dimostrazione pratica del risultato finale del nostro lavoro, presentiamo alcuni esempi di ideazione e progettazione di prodotti turistici locali, nella forma che potrebbe essere commercializzata da qualsiasi tour operator e/o Agenzia Viaggi e Turismo, tenendo presente che saremo in grado di garantire anche la gestione diretta dei servizi accessori in essi incorporati (organizzazioni di manifestazioni culturali; organizzazione della prima accoglienza; accompagnatore, animatore e guida turistica; trasporto di piccole comitive: max 9 persone; ecc.), la consulenza in materia di promozione, il collegamento a rete di una serie di strutture ricettive, ricreative e "ristorative" variamente dislocate sul territorio abruzzese e con le quali saranno predisposte convenzioni a condizioni particolarmente vantaggiose, tali da realizzare un sostanziale abbattimento dei costi per la sistemazione ricettiva e per i pasti fuori albergo, che incidono sul prezzo di vendita per quasi il 40%, ecc..

I pacchetti che seguono riuniscono ciascuno più servizi e dovrebbero essere indirizzati a gruppi organizzati con proprio pullman. In questa pagine, per ciascuno ne viene data una descrizione sommaria, rinviando all'allegato "Alcune ipotesi di ideazione di pacchetti turistici tutto compreso" per l'esposizione dettagliata delle singole programmazioni.

Scheda n.1: Lanciano, Fossacesia, Casalbordino

Durata: due giorni con un pernottamento in pensione completa a Lanciano

Strutture ricettive: Hotel a 4 stelle e ristorante con cucina tipica locale

Prevalenza attrattive: Santuario del Miracolo Eucaristico di Lanciano, Centro storico della Città, Abbazia Benedettina di S. Giovanni in Venere a Fossacesia, Santuario della Madonna dei Miracoli a Casalbordino.

Collegamenti: dall'uscita dell'autostrada (A14) di Lanciano si raggiunge con la SS 84, in soli 8 Km. il centro di Lanciano con parcheggio nell'apposito piazzale della Pietrosa; il giorno successivo si raggiunge Fossacesia seguendo la SS 524 ad una distanza di 10 Km., si prosegue poi per Casalbordino seguendo la SS 16 ad una distanza di 5 Km. da Fossacesia.

Scheda n.2: Lanciano, Pescasseroli, Civitella Alfedena.

Durata: due giorni con pernottamento in pensione completa a Lanciano;

Strutture ricettive Hotel a 4 stelle e ristorante con cucina tipica locale;

Prevalenza attrattive: Santuario del Miracolo Eucaristico di Lanciano, centro storico della città, Parco Nazionale d'Abruzzo a Pescasseroli e visita al centro del paese, area caratteristica della Camosciara e visita al centro di Civitella Alfedena;

Collegamenti: dall'uscita dell'autostrada A14 di Lanciano si raggiunge con la SS 84, in soli 8 Km. il centro di Lanciano con parcheggio nell'apposito piazzale della Pietrosa; il giorno successivo si raggiunge Pescasseroli seguendo le SS 652 e 83 ad una distanza 95 Km., si prosegue poi per Civitella Alfedena seguendo la SS 83 ad una distanza di 10 Km. da Pescasseroli.

Scheda n.3: Lanciano, L'Aquila.

Durata: due giorni con pernottamento in pensione completa a Lanciano;

Strutture ricettive: Hotel a 4 stelle e pranzo in ristorante con cucina tipica;

Prevalenza attrattive: Santuario del Miracolo Eucaristico di Lanciano, centro storico della città, Chiesa di S. Maria di Collemaggio a L'Aquila;

Collegamenti: dall'uscita dell'autostrada A14 di Lanciano si raggiunge con la SS 84, in soli 8 Km. il centro di Lanciano con parcheggio nell'apposito piazzale della Pietrosa; il giorno successivo si raggiunge il capoluogo della Regione seguendo la SS 84, l'autostrada A14 (direzione Bologna), all'uscita di Roma-L'Aquila si prende l'autostrada A25, si esce dall'autostrada al casello di Popoli, poi si prosegue per L'Aquila seguendo la SS 17; la distanza tra Lanciano e L'Aquila è di 150 Km.;

Scheda n.4: Lanciano, Isola del Gran Sasso, Castelli.

Durata: due giorni con pernottamento in pensione completa a Lanciano;

Strutture ricettive: Hotel a 4 stelle e pranzo in ristorante con cucina tipica;

Prevalenza attrattive: Santuario del Miracolo Eucaristico di Lanciano, Santuario di S. Gabriele dell'Addolorata ad Isola del Gran Sasso, botteghe della famosa arte della ceramica a Castelli;

Collegamenti: dall'uscita dell'autostrada A14 di Lanciano si raggiunte con la SS 84, in soli 8 Km., il centro di Lanciano con parcheggio dei pullman nell'apposito piazzale della Pietrosa; il giorno successivo si raggiunge il Santuario di S. Gabriele ad Isola del Gran Sasso seguendo la SS 84, l'autostrada A14 fino all'uscita per Roseto degli Abruzzi, si prosegue per la SS 150 e la SS 491 per Isola del Gran Sasso e Castelli che si trovano ad una distanza di 120 Km. da Lanciano;

Scheda n.5: Lanciano, Manoppello, Castiglione a Casauria.

Durata: due giorni con pernottamento in pensione completa a Lanciano;

Strutture ricettive: Hotel a 4 stelle e pranzo in ristorante con cucina tipica;

Prevalenza attrattive: Santuario del Miracolo Eucaristico di Lanciano, centro Storico della Città; Santuario del Volto Santo a Manoppello, chiesa di Santa Maria d'Arabona, Abbazia di S. Clemente a Casauria;

Collegamenti: dall'uscita dell'autostrada A14 di Lanciano si raggiunge con la SS 84 il centro di Lanciano con parcheggio dei pullman nell'apposito piazzale della Pietrosa; il giorno successivo si raggiunge Manoppello seguendo la SS 84, l'autostrada A14 (direzione Bologna) fino all'uscita per Pescara Ovest, si prosegue per Manoppello con la che si trova ad una distanza di Km. 60 da Lanciano con la SS 5, si raggiunge poi Castiglione a Casauria (distante da Manoppelo Km. 25) sempre seguendo la SS 5.

Questi brevi itinerari possono essere inseriti e/o integrati in un programma di viaggio più lungo, completo ed articolato che comprenderebbe la visita al Santuario di Loreto nelle Marche e a Padre Pio a S. Giovanni Rotondo in Puglia, con una fermata di due giorni in Abruzzo, che a ben vedere si trova sulla direttrice di un itinerario di fede (Loreto-S. Giovanni Rotondo) largamente consolidato con milioni di presenze ogni anno.

6.2 ‑ La comunicazione e l'approccio alla clientela.

È già stato detto che la nostra attività si presenta marketing oriented e ciò in duplice senso:

- verso le esigenze delle imprese/operatori turistici (clienti diretti);

- verso le esigenze della domanda primaria (cliente turista).

Per avere successo i nostri servizi devono trovare un riscontro positivo anche e soprattutto in coloro che sono poi gli utenti finali del prodotto turistico. È per questo motivo che per "Intoxy" diventa determinante il ruolo ricoperto dalle risorse umane aziendali, le quali devono essere in grado di dar vita ad un'equipe competente, cortese, credibile, affidabile e seria, in quanto non ci si trova di fronte dei macchinari di un'industria, ma delle persone, popoli e genti di luoghi, di estrazioni sociali e culture diverse. In altre parole, bisogna trasmettere al turista che si accompagna l'entusiasmo per il nuovo, l'apertura verso il diverso, la curiosità costruttiva per ciò che si visita in modo da riuscire a far sì che il viaggio non sia solo occasione di distacco dalla vita quotidiana o di evasione, ma anche un momento di riflessione e di crescita individuale; bisogna trasmettere al turista che si "accoglie" l'immagine di efficienza e di capacità organizzativa; in un'ultima analisi bisogna cercare di acquisire e mantenere la comprensione, la simpatia e l'appoggio di tutti coloro con i quali si dovrà in ogni caso essere in rapporto.

È importante che il cliente turista trovi, sia nei prodotti turistici da noi ideati, che nella gestione diretta di alcuni servizi in essi previsti, una risposta concreta alle proprie esigenze, in modo da rafforzare la nostra immagine presso coloro che sono i nostri diretti clienti: le imprese e gli operatori turistici in generale.

Certo è che, soprattutto nella fase iniziale, "Intoxy" dovrà attivare forme di comunicazione studiate ad hoc per far sapere agli operatori turistici, locali e non, che in Abruzzo è nato un centro di servizi specializzato in turismo verde, religioso e delle piccole città d'arte, che è in grado di affiancarli proprio nelle attività più complesse di ideazione, progettazione, gestione e promozione di prodotti turistici locali, che tali servizi sono disponibili, convincendoli della loro bontà e convenienza, facendo in modo che vengano acquistati e creando, dunque, i presupposti per una collaborazione proficua e duratura nel tempo.

Per far ciò pensiamo di utilizzare soprattutto canali di comunicazione che consentono un contatto "personalizzato" con la potenziale clientela. A riguardo prevediamo di far uso prevalentemente di canali di comunicazione personali di tipo aziendale (contatti diretti dei soci, telefonate e invio di lettere personalizzate, ecc.) e di tipo sociale (amici, conoscenti ben introdotti, rapporti pubblici pianificati con influenzatori importanti del processo d'acquisto, ecc.), anche se pensiamo di affiancare tali attività con la partecipazione diretta a manifestazioni fieristiche sul turismo (ITINERA, ottobre, Verona; LIVE, maggio, Milano; TOUR INFO BIT: Offerta Turismo Mezzoggiorno, giugno, Bari; ECOTUR, ottobre, Lanciano, ecc.) e con altre forme di comunicazione poco costose, ma non per questo meno efficaci (invio di lettere informative sui servizi offerti; invio di brochures; acquisto di uno spazio pubblicitario sulle pagine gialle, ecc.).

6.3 ‑ La politica dei prezzi.

La variabile prezzo, intesa come sacrificio economico che l'acquirente deve sostenere per disporre di un prodotto o di un servizio, è stata tradizionalmente sempre al centro della "contrattazione commerciale" delle parti. Tuttavia, il prezzo, rappresentando la valorizzazione della produzione e/o delle attività prestate, costituisce il concretizzarsi dei ricavi aziendali e come tale deve essere giustamente osservato e controllato. La determinazione del prezzo dovrebbe, quindi, fondarsi essenzialmente sulla sintesi di una valutazione sia economica (mix dei servizi prestati e relativo costo) che di mercato (andamento della domanda, capacità di spesa della clientela, struttura dei prezzi della concorrenza, ecc.).

Nel nostro caso, le cose si complicano maggiormente in quanto occorre tener in debito conto il fatto che la nostra struttura dei prezzi influenza direttamente quella dei prodotti turistici che saranno poi intermediati al turista/consumatore finale dagli operatori nostri clienti.

Comunque sia, vale la seguente considerazione:

la natura stessa della nostra attività ed il carattere "personalizzato" del nostro mix di offerta, suscettibile di assumere connotazioni diverse da cliente a cliente (e per lo stesso cliente da "prodotto" a "prodotto"), rendono non rispondente alla realtà ogni tentativo di definire a priori una struttura di prezzi rigida, puntuale e che prescinda dal caso concreto. Il prezzo potrà essere definito solo caso per caso sulla base della combinazione di servizi richiesti, la loro complessità, i tempi di esecuzione, il carattere di continuità, il livello di qualità, ecc.. Per superare questo pseudo‑problema, nell'analisi economico‑finanziaria faremo riferimento ad una struttura dei prezzi praticabili di tipo "prudenziale", basandoci prevalentemente sulla struttura dei costi del mix di servizi prestati e su criteri di ragionevolezza.

Qui vale solo l'osservazione che alcuni nostri prezzi costituiranno costi fissi indiretti per l'operatore cliente (si pensi all'attività di ideazione, progettazione e promozione di prodotti turistici locali; alla consulenza in materia turistica, alla definizione ed attuazione di strategie di marketing turistico, ecc.), mentre altri saranno dei veri e propri costi diretti, variabili a seconda del numero di intermediazioni (si pensi alla gestione di singoli servizi quali accompagnamento, accoglienza, trasporto con pulmino, ecc.).

Sulla base dell'esperienza degli operatori del settore l'incidenza percentuale sul prezzo finale di vendita di un tour, in riferimento solo a quelli che possono essere le nostre componenti di costo, si attesta sui seguenti livelli:

Guide ed accompagnatori max 10%;

Pullman    max 17%;

Promozione max 2%.

Naturalmente, si potranno utilizzare strumenti come le convenzioni o le concessioni annuali per la gestione di singoli servizi anche riferiti a pacchetti turistici diversi, che consentirebbero, dal canto nostro, una stabilizzazione ed un controllo diretto sui ricavi, nonchè un abbattimento dei costi di gestione, e, dal canto dei nostri clienti, una riduzione dei prezzi praticati su tali servizi.

7. GLI INVESTIMENTI E LE PROIEZIONI ECONOMICO‑FINANZIARIE.

Le pagine che seguono contengono una dettagliata previsione degli investimenti necessari, dei tempi di avvio e della solida collocazione sul mercato della nuova iniziativa, delle risorse impiegate, dei costi e ricavi di gestione, ecc..

Naturalmente, ogni previsione e valutazione delle future operazioni aziendali si fonda su elementi, per quanto possibile, oggettivi e di immediato riscontro sul mercato (in ogni caso, dove fosse più difficile un tale riscontro, ci si basa sul giudizio razionale dei fattori che influenzeranno il corso degli affari nel futuro, nonchè sui principi più generali di prudenzialità e ragionevolezza); in particolare per gli investimenti in impianti, attrezzature, software e formazione, si procederà ad una dettagliata descrizione, con indicazioni tecniche precise, e per ogni altro raffronto si allegheranno i relativi preventivi.

Inoltre, ci preme evidenziare come nella scelta dei fornitori si siano privilegiati i seguenti aspetti:

a) affidabilità del prodotto e serietà della ditta fornitrice;

b) modalità di pagamento e prezzi più convenienti a parità di condizioni;

c) realtà imprenditoriali operanti principalmente sul mercato locale.

7.1 ‑ Il budget degli Investimenti.

La società si è costituita in data 22/01/96 sotto la denominazione sociale "INTOXY Piccola Società Cooperativa a r.l.". L'importo complessivo delle spese di costituzione è di £. 1.500.000 (vedi copia parcella notarile in allegato), che pensiamo di ammortizzare nei prossimi cinque anni in quote costanti.

Tra gli investimenti "immateriali" rientrano anche l'acquisto di software operativo, le spese di consulenza esterna per la predisposizione del business plan ed i costi per la realizzazione del progetto di formazione per accompagnatori/animatori specializzati in turismo religioso e delle piccole città d'arte (a cui parteciperanno 10/12 giovani allievi da noi selezionati, compreso tutti i soci ad esclusione di A. Carunchio).

La tabella che segue dà un'idea chiara e precisa degli investimenti in "immobilizzazioni immateriali", con l'indicazione sia della loro distribuzione temporale che dei relativi costi d'uso espressi in percentuale annua; per ogni altro aspetto (dettagliata descrizione, ditta fornitrice, modalità e condizioni di pagamento, I.V.A., ecc.), si rinvia agli allegati preventivi.

Tab. 1 - Budget degli investimenti in beni "immateriali"

Ulteriori investimenti saranno effettuati per dotare "INTOXY" degli impianti ed attrezzature necessari per rendere pienamente operativa la sua formula imprenditoriale. La tabella che segue riporta la distribuzione temporale degli investimenti in beni materiali, con l'indicazione dei relativi costi d'uso espressi in percentuale annua; per ogni altro aspetto (dettagliata descrizione, modelli, caratteristiche tecniche, ditta fornitrice, modalità e condizioni di pagamento, I.V.A., ecc.), si rinvia agli allegati preventivi.

Tab. 2 - Budget degli investimenti in beni "materiali"

La distribuzione temporale degli investimenti ipotizzata ci consentirebbe nel giro di qualche mese di essere pienamente operativi sul mercato di riferimento e, quindi, corrisponde ad una situazione ottimale di avvio di una nuova realtà imprenditoriale.

7.2 ‑ Il Budget delle Vendite.

Nella realizzazione del presente budget, stante le già esposte difficoltà di definire a priori rigide strutture di prezzo (a causa delle intrinseche caratteristiche sia del prodotto/servizio da noi offerto che del mercato), ci avvarremo di alcune ipotesi semplificatrici, rispondenti comunque a criteri di valutazione molto prudenziali.

In particolare, per predisporre un Budget delle vendite realistico e perseguibile, faremo riferimento ad una struttura di prezzi praticabile in media tenuto conto della situazione concorrenziale, nonchè ad un numero di clienti acquisibili (agenzie di viaggio, tour operator, ecc.) fissato sulla base delle numerose disponibilità già ricevute e/o assicurate a tutt'oggi (si vedano le allegate lettere di intenti).

Per semplicità di esposizione divideremo il nostro mix d'offerta nelle seguenti tipologie:

i) studio/ideazione/promozione di pacchetti turistici locali;

ii) gestione diretta di servizi "accessori" incorporati nel pacchetto ideato (organizzazione di manifestazioni culturali, organizzazione della prima accoglienza, servizi di accompagnamento, animazione, guida locale e trasporto di piccole comitive);

iii) attività di consulenza "turistica".

Ipotesi comuni alle prime due tipologie di servizi offerti è che:

1) i gruppi di turisti acquirenti del pacchetto presso le Agenzie siano composti mediamente ognuno da n. 40 unità;

2) il programma turistico del pacchetto si sviluppi su due giornate (un pernottamento);

3) la quota di partecipazione singola sia in media di £. 120.000 (essa comprende 1 notte in pensione completa, sistemazione in camera doppia con servizi, pranzo in ristorante il 2° giorno, escursione con guida turistica come da programma, materiale illustrativo delle varie località)

4) a regime, ciascun pacchetto turistico locale da noi ideato sia commercializzato almeno 30 volte in un anno (naturalmente considerando la totalità delle Agenzie Viaggio e Tour Operator nostri clienti).

Previsione fatturato servizi sub‑i).

Abbiamo già detto che sulla base dell'esperienza degli operatori del settore, l'incidenza percentuale delle spese di promozione/ideazione/progettazione sul prezzo finale di vendita al consumatore del prodotto turistico è di ca. due punti percentuali. Per l'economia dell'impresa turistica (Agenzia Viaggi e Tour Operator) ciò comporta, sotto le ipotesi fatte, un'incidenza media annuale in valore assoluto per singolo pacchetto di circa £. 3.000.000 (2% x N. 40 Unità x £. 120.000 x N. 30 rotazioni).

Intoxy pensa di poter offrire sul mercato questa tipologia di service ad un prezzo di £. 1.500.000 per progettazione di singolo pacchetto, con un risparmio medio atteso per le Agenzie Viaggio e Tour Operator molto consistente (ca. 40/50%).

Possiamo ora sviluppare, per questa specifica tipologia di service, il budget delle vendite sviluppato su tre periodi (entrata a regime: III Periodo).

Tav. 1 - Ricavi attesi tipologia sub‑i).

Previsione fatturato servizi sub‑ii).

Per quanto attiene alla tipologia sub‑ii) considereremo "mediamente atteso" il ricavo ottenuto applicando al prezzo medio unitario dei pacchetti descritti nell'allegato "Alcune ipotesi di ideazione di pacchetti turistici tutto compreso" e di cui al suddetto punto 3) (£. 120.000 per singolo partecipante del gruppo), le percentuali "d'incidenza" in termini di costi, osservate nell'esperienza operativa, dei servizi che saremo chiamati più ricorrentemente a gestire in outsourcing:

‑ 10% guide e accompagnatori;

‑ 5% trasporto di piccoli gruppi (escursioni, collegamento con l'Aereoporto di Pescara, ecc.);

‑ 3% servizi vari di accoglienza.

Sviluppiamo ora il budget delle vendite anche sulla base dei correttivi riportati nella prima parte della seguente tavola.

Tav. 2 - Ricavi attesi tipologia sub‑ii).

Previsione fatturato servizi sub‑iii).

Vista l'impossibilità di prescindere, nella determinazione del volume dei ricavi attesi, per questa specifica categoria di servizi, dalla complessità dell'intervento richiesto e visto che tale complessità può valutarsi solo se riferita al caso concreto ed alle particolari esigenze dell'"operatore" turistico cliente, per poter quantificare, con una certa attendibilità ed a priori, il fatturato complessivo prodotto dai servizi qui definiti, molto genericamente, di consulenza "turistica", abbiamo calcolato quelle che mediamente potranno essere le giornate lavoro residuali a disposizione del socio A. Carunchio.

Possiamo verosimilmente ritenere che il socio‑amministratore, A. Carunchio, possa contare su di un totale di giornate "residue" disponibili, per l'espletamento dei servizi di cui trattasi in questo punto pari a 100 ca. (circa il 50% dell'intero arco lavorativo annuale, del resto da noi fissato in maniera altamente prudenziale pari a 210 gg.). Se volessimo applicare le tariffe di mercato, l'importo giornaliero si attesterebbe sulle £. 700.000; tuttavia, in applicazione dei più volte richiamati principi di ragionevolezza e prudenza, abbiamo pensato di introdurre due elementi correttivi:

1) ridurre la tariffa giornaliera del 30% ca. considerando 100 gg./lavoro;

2) prevedere il seguente andamento del fatturato:

- I Periodo: 50% delle potenzialità a regime;

- II Periodo: 80% delle potenzialità a regime.

Tav. 3 - Ricavi attesi tipologia sub‑iii).

A questo punto possiamo rappresentare il budget delle vendite complessive:

Tab. 3 - Budget delle vendite.

7.3 ‑ Il budget del personale.

L'entrata a regime della nostra iniziativa imprenditoriale è stata prevista per il 1999 (III Periodo); a quella data, le ipotesi da noi sviluppate ci fanno ritenere raggiunto l'obiettivo di assicurare pienezza di occupazione e, conseguentemente, di reddito per tutti i soci.

Si può dunque supporre, per il terzo periodo, un costo del lavoro agganciato alle dinamiche proprie del lavoro dipendente. Nei due precedenti periodi invece, il contributo diretto dell'attività dei soci troverà adeguato compenso compatibilmente con la situazione finanziaria della Cooperativa; ciò sarà reso possibile, sempre nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia previdenziale e assicurativa, dalla particolare configurazione giuridica prescelta, la quale consente un'ampia flessibilità nell'impiego del lavoro dei soci e, dunque, una compressione dei costi.

Pertanto tutti i soci, ad esclusione dell'amministratore, saranno regolarmente assunti dalla Cooperativa sin dall'avvio dell'iniziativa (dicembre '96) e retribuiti sulla scorta di parametri fissati dall'Assemblea e solo eventualmente agganciati a CCNL, sia sotto il profilo economico che normativo, essendo tale prassi ammissibile dalla legge. Solo a partire dalla terza annualità, l'entrata a regime dell'iniziativa consentirà di agganciare il trattamento economico e normativo dei soci‑lavoratori a quello dei dipendenti delle imprese operanti nel settore dei servizi turistici.

Per quanto riguarda il socio amministratore, la sua retribuzione ed il corrispondente trattamento previdenziale saranno quelli tipici di queste figure, equiparate ai collaboratori coordinati e continuativi.

Tab. 4 - Budget del personale.

7.4 ‑ Il budget dei costi di gestione.

Individuare con esattezza l'importo complessivo delle spese di gestione che sosterremo non è cosa facile (qui non si terrà conto del costo del personale, per il quale si rinvia alle pagine precedenti). Tuttavia, considerando che, se si escludono le spese telefoniche, quelle energetiche e quelle per materiali di consumo (cancelleria varia), per le quali si determinerà un importo forfettario bimestrale mediamente atteso sulla base di indicazioni raccolte presso imprese operanti nel settore dei servizi, le altre categorie di costo individuate (spese di locazione, collaborazioni professionali, spese di pubblicità, spese di pulizia, spese di trasporto, canone Internet, oneri finanziari e bancari, tributi deducibili e oneri finanziari) sono quantificabili principalmente sulla base di dati oggettivi (prezzi concordati, preventivi, prezzi di mercato, indennità chilometriche ACI, ecc.), possiamo predisporre un budget dei costi gestione realistico e perseguibile.

Tab. 5 - Budget dei costi di gestione (*).

Ai fini della concessione dei contributi in conto gestione le due annualità da prendersi a riferimento sono le seguenti:

PRIMA ANNUALITÁ:  dall'01 Dicembre 1996 al 30 Novembre 1997

SECONDA ANNUALITÁ: dall'01 Dicembre 1997 al 30 Novembre 1998.

Il totale dei costi di gestione per i quali si richiede l'ammissione a contributo ex art. 4, II comma, lettera d), della L.R. 14 set. 1994, n. 61 così come modificata dalla L.R. 30 gen. 1995, n. 5, è perciò pari:

per la Prima Annualità a £.  83.352.545;

per la Seconda Annualità a £.  78.320.815;

dovendosi escludere le voci di spesa N. 11, N. 12 e N. 13 della precedente tabella.

Illustriamo ora, per le annualità che si chiede di ammettere a contributo, le modalità di calcolo e/o di stima dell'importo di ciascuna voce di spesa indicata nella Tab. 5 ‑ Budget dei costi di gestione.

1) Affitto locale.

L'importo annuale del canone di locazione dell'immobile, sito in Lanciano (CH) alla Via Cacciaguerra, 1, interno A (vedi preventivo/lettera d'intenti e piantina in allegato), nostra sede legale ed operativa, è di £. 18.000.000, da pagarsi in rate mensili anticipate di £. 1.500.000 cadauna.

Il metodo di calcolo è stato, dunque, il seguente:

- Prima annualità: 12 mensilità per £. 1.500.000 cadauna;

- Seconda annualità: 12 mensilità a £. 1.545.000 cadauna (rata mensile rivalutata ex L. 392/78, nella misura del 75% delle variazioni, accertate dall'ISTAT, dell'indice dei prezzi al consumo per le famiglie di operai ed impiegati, da noi supposto pari ad un tasso del 4% - inflazione programmata).

2) Collaborazioni professionali.

Comprendono la totalità dei compensi corrisposti a professionisti (guide/accompagnatori/animatori turistici utilizzati nei periodi di "punta", collaboratori esterni autonomi, ecc.). La stima dei costi, per entrambe le annualità, si è basata sui seguenti elementi:

- costo a giornata di una guida/accompagnatore/animatore turistico, pari a £. 300.000, per il numero presunto di giornate di utilizzo, pari a 50 (Costo annuale = £. 15.000.000);

- altre collaborazioni professionali (consulenti specialistici), forfettariamente £. 3.000.000 annui.

3) Spese telefoniche.

La stima dei consumi è effettuata forfettariamente tenendo conto dell'incidenza del traffico sia di conversazione che di documenti (fax, posta elettronica, modem‑fax, ecc.) fuori distretto, che si prevede consistente:

- Prima annualità   £. 700.000 bimestrale;

- Seconda annualità   £. 800.000 bimestrale.

4) Energia elettrica.

La stima dei consumi è effettuata forfettariamente:

£. 250.000 bimestrali per tutte le annualità considerate (si tenga presente che si farà uso del condizionatore d'aria ad alimentazione elettrica).

5) Spese promozionali/pubblicitarie.

Le spese per questa voce per la prima annualità si compongono di:

- £. 3.720.000 di materiale pubblicitario e promozionale rappresentato da n. 10.000 Opuscoli, n. 2.000 biglietti da visita, progettazione e realizzazione Logo (vedi allegato preventivo LITOGRAFIA BOTOLINI S.r.l.);

- £. 4.000.000 per inserzioni sulla stampa locale;

- £. 1.250.000 spese per invio materiale promozionale (spese postali + mailing per numero 1.000 invii).

Per la seconda annualità l'importo riportato in tabella si ricava dalla somma delle seguenti voci di spesa:

- £. 2.000.000 per inserzioni su stampa locale;

- £. 1.250.000 per spese invio materiale promozionale;

- £. 2.075.000 per materiale publicitario e promozionale.

6) Spese pulizie.

I costi per la pulizia del locale sono ricavati sulla base del preventivo della IG.ECO. S.r.l. in allegato (£. 200.000 mensili).

7) Cancelleria/materiali di consumo.

Per materiali di consumo si devono intendere cancelleria varia, carta, modulistica, timbri, toner, fogli e buste intestate, ecc..

Per il primo periodo abbiamo stimato un costo bimestrale per cancelleria varia di £. 250.000. Ne deriva un importo annuale di £. 1.500.000, a cui vanno sommate £. 3.465.000 per l'acquisto di n. 5.000 fogli di carta intestata, n. 8.000 buste e n. 1.000 cartelline (vedasi allegato preventivo della ditta LITOGRAFIA BOTOLINI S.r.l.), per un totale complessivo £. 4.965.000 per annualità ammessa a contributo.

Per il secondo periodo è ipotizzabile un abbattimento del costo di circa il 50% dovuto principalmente al fatto che superata la fase di avvio dell'iniziativa (quando occorre "comunicare" che esiste l'impresa Intoxy e che i suoi servizi sono disponibili), si effettueranno politiche promozionali più mirate e meno dispendiose di risorse ed energie.

8) Spese di trasporto.

L'importo imputato alla voce spese di trasporto è ricavato partendo da una duplice ipotesi:

- si riferisce esclusivamente al minibus aziendale;

- nel biennio di riferimento, la percorrenza annua sarà di 30.000 km, pari ad una stima di circa 120 km in media per giornata lavorativa (in totale circa 250 gg).

Con questi dati, e prendendo come riferimento i costi chilometrici A.C.I. per classi di veicoli Diesel (max 20 HP, che corrisponde al livello di massima deducibilità), con percorrenza media annuale di 30.000 Km, il costo di trasporto per annualità diventa pari a £. 16.915.500 (30.000 km per £. 563,85 che è il costo chilometrico da tabella A.C.I.; si fa notare che la tariffa ACI comprende, in debita proporzione, tutti i costi di gestione di un autoveicolo: assicurazione RCA, carburanti, lubrificanti, manutenzione e riparazione, pneumatici, ecc.).

9) Canone Internet e pagg. WEB.

L'importo di £. 3.450.000 è stato determinato sulla base del preventivo della società PRESTIGE S.r.l. in allegato, a cui si fa esplicito rinvio.

10) Oneri finanziari e spese bancarie.

Questa voce comprende gli oneri bancari che dovranno essere sostenuti come previsto nel budget finanziario a cui si rinvia (il tasso passivo di interesse preso a riferimento per il calcolo è pari al 15% annuo, comprensivo anche delle spese bancarie).

11) Spese di rappresentanza.

Tali spese ammontano a £. 2.000.000 annuali determinate forfettariamente.

12) Tributi deducibili.

Tra questi rientrano la tassa annuale partita IVA, la tassa di ispezione delle cooperative, la tassa di iscrizione registro ditte CCIAA, l'ICIAP, ecc.

13) Varie.

Questa voce è stata inserita a fini prudenziali.

7.5 ‑ Le fonti di finanziamento.

Le fonti di finanziamento previste sono le seguenti:

a) Capitale sociale £. 12.000.000: i soci hanno sottoscritto in parti uguali n. 240 quote del valore nominale di £. 50.000 ciascuna (tali somme sono a disposizione della società);

b) Contributi in c/capitale £. 128.431.629, così ripartiti:

ex art. 4, II comma, lettera a), della L.R. 14 set. 1994, n. 61 così come modificata dalla L.R. 30 gen. 1995, n. 5 (spese di costituzione);

ex art. 4, II comma, lettera b), della L.R. 14 set. 1994, n. 61 così come modificata dalla L.R. 30 gen. 1995, n. 5 (applicazione del principio de minimis: 80% dell'investimento complessivo in impianti ed attrezzature pari a £. 118.616.870);

ex art. 4, II comma, lettera c), della L.R. 14 set. 1994, n. 61 così come modificata dalla L.R. 30 gen. 1995, n. 5 (Business Plan, Formazione e Software: 50% della spesa totale pari a £. 64.076.265);

(l'importo complessivo dei contributi in c/capitale si renderà disponibile con le modalità previste dalla stessa legge regionale);

c) Contributi in c/esercizio £. 80.000.000, così ripartiti:

primo anno (massimale a disposizione);

secondo anno (massimale a disposizione);

ex art. 4, II comma, lettera d), della L.R. 14 set. 1994, n. 61 così come modificata dalla L.R. 30 gen. 1995, n. 5 (l'importo complessivo dei contributi in c/esercizio si renderà disponibile con le modalità previste dalla stessa legge regionale);

d) Anticipazioni infruttifere dei soci e/o Aperture di credito in c/c per le esigenze temporanee di cassa e per sopperire agli sfasamenti temporali tra entrate ed uscite nella fase di avvio dell'iniziativa;

e) Autofinanziamento, in una fase immediatamente successiva, in modo da consolidare la nostra presenza sul mercato, accrescere le nostre potenzialità operative e perseguire uno sviluppo equilibrato nel tempo.

7.6 ‑ Bilancio e budget finanziario annuali previsionali.

L'analisi svolta ci consente di valutare verosimilmente l'economicità del nostro progetto imprenditoriale e l'ammontare del capitale necessario per realizzarlo.

A tal fine, i prospetti che seguono rappresentano la "formalizzazione" delle previsioni economico‑finanziarie fatte. Essi ci consentono di prendere in considerazione tutti gli aspetti economici, patrimoniali e finanziari della nuova attività in modo integrato e coerente.

Per un arco temporale di tre annualità abbiamo elaborato i seguenti prospetti previsionali:

conto economico riclassificato (C. E. a Valore Aggiunto);

situazione patrimoniale riclassificata;

budget finanziario (flusso dei fondi).

Sulla base di tali prospetti abbiamo poi elaborato ed analizzato i più significativi indici di struttura economica, finanziaria e patrimoniale.

Esaminando i prospetti previsionali possiamo fare le seguenti considerazioni:

a) Superata la fase iniziale di avvio, grazie anche agli "aiuti" regionali in c/capitale ed in c/esercizio, la nostra iniziativa imprenditoriale sarà in grado di "produrre", a regime e con le proprie forze/risorse, un risultato operativo che, in percentuale sul fatturato, assume valori prossimi al 11%, con un ritorno sull'investimento complessivo (R.O.I.) ed un R.O.E. superiori rispettivamente al 19% ed al 50%.

b) I valori degli indici di struttura finanziaria, unitamente al budget finanziario, mostrano come la nostra formula imprenditoriale sia in grado, a regime, di perseguire l'equilibrio tra le fonti e gli impieghi di capitale. In particolare, si evidenziano:

l'ottima solvibilità aziendale,

un'eccellente "capitalizzazione" aziendale,

un indice d'indebitamento assolutamente trascurabile.

c) L'indice di efficienza operativa globale segna un netto miglioramento.

d) Risulta pienamente confermato un aspetto fondamentale della nostra attività, e cioè quello dell'offerta di un mix di servizi specializzati ad alto valore aggiunto e ad alta incidenza di "manodopera" professionale.

e) I valori elevati degli indici di struttura finanziaria evidenziati dalla seconda annualità in poi, che potrebbero far pensare ad una struttura finanziaria comunque squilibrata "in positivo", sono dovuti, in larga parte, al fatto che abbiamo ipotizzato, per semplicità di trattazione, che gli utili conseguiti in un esercizio vengano poi distribuiti nell'esercizio successivo (esclusivamente nella forma di ristorni per retribuzioni ai soci), e che, dunque, fino a quel momento, restino in un c/c bancario intestato alla società.

f) Il business si presenta, dunque, economicamente conveniente e finanziariamente fattibile.

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