IL DIRECT MARKETING

- un uso indiscriminato, che prescinde dal target può renderlo inefficace

Gli strumenti del direct marketing

Direct mail

Costituisce una forma di comunicazione diretta inviata per posta in maniera pianificata e sistematica al fine di strutturare un processo di comunicazione e sollecitare una risposta.

Tale strumento necessita di un processo di pianificazione e di programmazione al fine di rendere l'efficacia del mezzo.

Vantaggi relativi al direct mail

elevata selettività

limitati vincoli di tempo e di spazio

individualità del contratto

fisicità del supporto => persistenza nel tempo

misurabilità del singola iniziativa

maggiore coinvolgimento del destinatario

maggiore comprensibilità del messaggio

Svantaggi del direct mail

un messaggio inviato per posta non sempre viene letto dalla persona

scarsa propensione alla lettura della posta "pubblicitaria"

si forma un eccesso di rumore all'interno del canale di comunicaione

bassi tassi di risposta

Il  telemarketing

È l'impiego pianificato e sistematico del telefono in combinazione con altri strumenti di comunicazione, finalizzato al raggiungimento di obiettivi di marketing (es. l'attivazione di una linea verde).

Le finalità del telemarketing

dare informazioni all'utente selezionato

raccogliere informazioni per l'azienda (Computer Aided Telephone Interwiew CATI)

Vantaggi del telemarketing

la conversazione forma un tessuto relazionale

il mezzo costituisce uno schermo protettivo nei confronti dell'interlocutore

è selettivo e molto flessibile

consente il controllo dei costi e dei risultati

Utilizzi del telemarketing

gestione della clientela

supporto alle vendite

traffic building (es. invito a frequentare/visitare un punto vendita)

creazione appuntamenti per la forza vendita

interventi su liste (aggiornamenti/ ampliamenti)

raccolta informazioni sul mercato

supporto ed integrazione degli altri media

analisi e verifica delle campagna di comunicazione

La vendita personale

Costituisce lo strumento di comunicazione più costoso ma anche più efficace. Esso serve per informare, negoziare , concludere una vendita.

Le funzioni svolte dal venditore

individuazione nuovi clienti

comunicazione

attività di vendita

attività di servizio

attività di trasmissione di informazioni a monte e a valle

Organizzazione della forza vendita

per territorio

per prodotto

per cliente

mista

La gestione della forza vendita

reclutamento e selezione

addestramento dei venditori

impiego dei venditori

motivazione dei venditori

valutazione dei venditori

remunerazione dei venditori

La remunerazione

solo stipendio

sole provvigioni

sistema misto

sistema basato sui benefici accessori

Fasi di un'azione di vendita

identificazione e valutazione dei clienti

preparazione del contatto

contatto

presentazione e dimostrazione

chiarimento obiezioni

conclusione

assistenza post vendita

Pubbliche relazioni

Iniziative volte a fornire ampie e informazioni sull'impresa sui prodotti sull'attività, a comunicatori professionali, a categorie specifiche o al pubblico in generale affinché ritrasmettano liberamente messaggi positivi allo scopo di creare un'atmosfera positiva attorno all'impresa ed ai prodotti.

Le attività di pubbliche relazioni

incontri con giornalisti

conferenze stampa

incontri con il pubblico in genere

comunicazioni aziendali

mecenatismo e sponsorizzazioni

Finalità delle pubbliche relazioni

creare notorietà

stimolare la forza vendita o i distributori

migliorare la credibilità di un prodotto o di una marca

ottimizzare un budget disponibile limitato

sensibilizzare certe categorie su temi specifici

Importanza delle pubbliche relazioni

per costruire una immagine positiva dell'impresa

per dissuadere da false notizie sull'impresa ed i suoi prodotti

per sensibilizzare specifici segmenti di clientela

per lanciare o riposizionare un prodotto

Valutazione dei risultati delle pubbliche relazioni

La valutazione degli effetti dell'azione di tale leva è difficile in quanto non è possibile isolarne gli effetti rispetto all'azione delle altre leve del mix.

Si può tuttavia verificare:

l'esposizione ottenuta per mezzo dei mezzi scelti (come è venuto a conoscenza del prodotto/azienda?)

modifica della consapevolezza e degli atteggiamenti

contributo allo sviluppo delle vendite e al profitto.