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IL DIRECT MARKETING

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IL DIRECT MARKETING

È una forma di comunicazione interattiva che utilizza no o più mezzi comunicazionali per stabilire un contatto diretto e preferenziale con la clientela potenziale al fine di indurla ad azioni che diano risposte misurabili (es. invio dell'e/c con opuscolo informativo)


I principali vantaggi del direct marketing

- interattività del 545f59f sistema (possibilità di instaurare una relazione diretta)

- multimedialità (possibilità di usare più mezzi di comunicazione)

- misurabilità del risultato

- generazione di informazioni

- utilizzo in qualsiasi luogo e momento

- target molto precisi

- permette acquisti consapevoli e ragionati aumentando la fidelizzazione della clientela


I principali problemi del direct marketing

- un uso non integrato con altri strumenti di comunicazione può risultare inefficiente ed incoerente

- un uso eccessivo può generare nell'utente un atteggiamento negativo



- un uso indiscriminato, che prescinde dal target può renderlo inefficace




Gli strumenti del direct marketing


Direct mail

Costituisce una forma di comunicazione diretta inviata per posta in maniera pianificata e sistematica al fine di strutturare un processo di comunicazione e sollecitare una risposta.

Tale strumento necessita di un processo di pianificazione e di programmazione al fine di rendere l'efficacia del mezzo.


Vantaggi relativi al direct mail

elevata selettività

limitati vincoli di tempo e di spazio

individualità del contratto

fisicità del supporto => persistenza nel tempo

misurabilità del singola iniziativa

maggiore coinvolgimento del destinatario

maggiore comprensibilità del messaggio


Svantaggi del direct mail

un messaggio inviato per posta non sempre viene letto dalla persona

scarsa propensione alla lettura della posta "pubblicitaria"

si forma un eccesso di rumore all'interno del canale di comunicaione

bassi tassi di risposta


Il  telemarketing

È l'impiego pianificato e sistematico del telefono in combinazione con altri strumenti di comunicazione, finalizzato al raggiungimento di obiettivi di marketing (es. l'attivazione di una linea verde).


Le finalità del telemarketing

dare informazioni all'utente selezionato

raccogliere informazioni per l'azienda (Computer Aided Telephone Interwiew CATI)


Vantaggi del telemarketing

la conversazione forma un tessuto relazionale

il mezzo costituisce uno schermo protettivo nei confronti dell'interlocutore

è selettivo e molto flessibile

consente il controllo dei costi e dei risultati


Utilizzi del telemarketing

gestione della clientela

supporto alle vendite

traffic building (es. invito a frequentare/visitare un punto vendita)

creazione appuntamenti per la forza vendita

interventi su liste (aggiornamenti/ ampliamenti)

raccolta informazioni sul mercato

supporto ed integrazione degli altri media

analisi e verifica delle campagna di comunicazione


La vendita personale

Costituisce lo strumento di comunicazione più costoso ma anche più efficace. Esso serve per informare, negoziare , concludere una vendita.




Le funzioni svolte dal venditore

individuazione nuovi clienti

comunicazione

attività di vendita

attività di servizio

attività di trasmissione di informazioni a monte e a valle


Organizzazione della forza vendita

per territorio

per prodotto



per cliente

mista


La gestione della forza vendita

reclutamento e selezione

addestramento dei venditori

impiego dei venditori

motivazione dei venditori

valutazione dei venditori

remunerazione dei venditori


La remunerazione

solo stipendio

sole provvigioni

sistema misto

sistema basato sui benefici accessori


Fasi di un'azione di vendita

identificazione e valutazione dei clienti

preparazione del contatto

contatto

presentazione e dimostrazione

chiarimento obiezioni

conclusione

assistenza post vendita


Pubbliche relazioni

Iniziative volte a fornire ampie e informazioni sull'impresa sui prodotti sull'attività, a comunicatori professionali, a categorie specifiche o al pubblico in generale affinché ritrasmettano liberamente messaggi positivi allo scopo di creare un'atmosfera positiva attorno all'impresa ed ai prodotti.


Le attività di pubbliche relazioni

incontri con giornalisti

conferenze stampa

incontri con il pubblico in genere

comunicazioni aziendali

mecenatismo e sponsorizzazioni


Finalità delle pubbliche relazioni

creare notorietà

stimolare la forza vendita o i distributori

migliorare la credibilità di un prodotto o di una marca

ottimizzare un budget disponibile limitato

sensibilizzare certe categorie su temi specifici


Importanza delle pubbliche relazioni

per costruire una immagine positiva dell'impresa

per dissuadere da false notizie sull'impresa ed i suoi prodotti

per sensibilizzare specifici segmenti di clientela

per lanciare o riposizionare un prodotto


Valutazione dei risultati delle pubbliche relazioni

La valutazione degli effetti dell'azione di tale leva è difficile in quanto non è possibile isolarne gli effetti rispetto all'azione delle altre leve del mix.

Si può tuttavia verificare:

l'esposizione ottenuta per mezzo dei mezzi scelti (come è venuto a conoscenza del prodotto/azienda?)

modifica della consapevolezza e degli atteggiamenti

contributo allo sviluppo delle vendite e al profitto.







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