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IL DIRECT MARKETING

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IL DIRECT MARKETING

È una forma di comunicazione interattiva che utilizza no o più mezzi comunicazionali per stabilire un contatto diretto e preferenziale con la clientela potenziale al fine di indurla ad azioni che diano risposte misurabili (es. invio dell'e/c con opuscolo informativo)

I principali vantaggi del direct marketing

- interattività del 545f59f sistema (possibilità di instaurare una relazione diretta)

- multimedialità (possibilità di usare più mezzi di comunicazione)

- misurabilità del risultato

- generazione di informazioni

- utilizzo in qualsiasi luogo e momento

- target molto precisi

- permette acquisti consapevoli e ragionati aumentando la fidelizzazione della clientela

I principali problemi del direct marketing

- un uso non integrato con altri strumenti di comunicazione può risultare inefficiente ed incoerente

- un uso eccessivo può generare nell'utente un atteggiamento negativo



- un uso indiscriminato, che prescinde dal target può renderlo inefficace

 

 

 

Gli strumenti del direct marketing

 

Direct mail

Costituisce una forma di comunicazione diretta inviata per posta in maniera pianificata e sistematica al fine di strutturare un processo di comunicazione e sollecitare una risposta.

Tale strumento necessita di un processo di pianificazione e di programmazione al fine di rendere l'efficacia del mezzo.

 

Vantaggi relativi al direct mail

-         elevata selettività

-         limitati vincoli di tempo e di spazio

-         individualità del contratto

-         fisicità del supporto => persistenza nel tempo

-         misurabilità del singola iniziativa

-         maggiore coinvolgimento del destinatario

-         maggiore comprensibilità del messaggio

Svantaggi del direct mail

-         un messaggio inviato per posta non sempre viene letto dalla persona

-         scarsa propensione alla lettura della posta "pubblicitaria"

-         si forma un eccesso di rumore all'interno del canale di comunicaione

-         bassi tassi di risposta

 

Il  telemarketing

È l'impiego pianificato e sistematico del telefono in combinazione con altri strumenti di comunicazione, finalizzato al raggiungimento di obiettivi di marketing (es. l'attivazione di una linea verde).

 

Le finalità del telemarketing

-         dare informazioni all'utente selezionato

-         raccogliere informazioni per l'azienda (Computer Aided Telephone Interwiew CATI)

 

Vantaggi del telemarketing

-         la conversazione forma un tessuto relazionale

-         il mezzo costituisce uno schermo protettivo nei confronti dell'interlocutore

-         è selettivo e molto flessibile

-         consente il controllo dei costi e dei risultati

Utilizzi del telemarketing

-         gestione della clientela

-         supporto alle vendite

-         traffic building (es. invito a frequentare/visitare un punto vendita)

-         creazione appuntamenti per la forza vendita

-         interventi su liste (aggiornamenti/ ampliamenti)

-         raccolta informazioni sul mercato

-         supporto ed integrazione degli altri media

-         analisi e verifica delle campagna di comunicazione

La vendita personale

Costituisce lo strumento di comunicazione più costoso ma anche più efficace. Esso serve per informare, negoziare , concludere una vendita.

 

 

 

Le funzioni svolte dal venditore

-         individuazione nuovi clienti

-         comunicazione

-         attività di vendita

-         attività di servizio

-         attività di trasmissione di informazioni a monte e a valle

Organizzazione della forza vendita

-         per territorio

-         per prodotto




-         per cliente

-         mista

La gestione della forza vendita

-         reclutamento e selezione

-         addestramento dei venditori

-         impiego dei venditori

-         motivazione dei venditori

-         valutazione dei venditori

-         remunerazione dei venditori

La remunerazione

-         solo stipendio

-         sole provvigioni

-         sistema misto

-         sistema basato sui benefici accessori

 

Fasi di un'azione di vendita

-         identificazione e valutazione dei clienti

-         preparazione del contatto

-         contatto

-         presentazione e dimostrazione

-         chiarimento obiezioni

-         conclusione

-         assistenza post vendita

 

Pubbliche relazioni

Iniziative volte a fornire ampie e informazioni sull'impresa sui prodotti sull'attività, a comunicatori professionali, a categorie specifiche o al pubblico in generale affinché ritrasmettano liberamente messaggi positivi allo scopo di creare un'atmosfera positiva attorno all'impresa ed ai prodotti.

 

Le attività di pubbliche relazioni

-         incontri con giornalisti

-         conferenze stampa

-         incontri con il pubblico in genere

-         comunicazioni aziendali

-         mecenatismo e sponsorizzazioni

Finalità delle pubbliche relazioni

-         creare notorietà

-         stimolare la forza vendita o i distributori

-         migliorare la credibilità di un prodotto o di una marca

-         ottimizzare un budget disponibile limitato

-         sensibilizzare certe categorie su temi specifici

Importanza delle pubbliche relazioni

-         per costruire una immagine positiva dell'impresa

-         per dissuadere da false notizie sull'impresa ed i suoi prodotti

-         per sensibilizzare specifici segmenti di clientela

-         per lanciare o riposizionare un prodotto

 

Valutazione dei risultati delle pubbliche relazioni

La valutazione degli effetti dell'azione di tale leva è difficile in quanto non è possibile isolarne gli effetti rispetto all'azione delle altre leve del mix.

Si può tuttavia verificare:

-         l'esposizione ottenuta per mezzo dei mezzi scelti (come è venuto a conoscenza del prodotto/azienda?)

-         modifica della consapevolezza e degli atteggiamenti

-         contributo allo sviluppo delle vendite e al profitto.







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