Classificazione dei bisogni

DERIVATI

Sono alternative possibili attraverso cui può essere risolto lo stesso bisogno generico.

ES.: l' automobile è il bisogno derivato rispetto al bisogno generico di trasporto.

LATENTI

Bisogni effettivi però non c'è consapevolezza da parte dell'acquirente

Es.:bisogno di medicinali antibiotici nel '800

ESPLICITI

Bisogni che l'acquirente è in grado di declinare a seconda della situazione d'acquisto in cui si trova inserito.

Sono i bisogni che il cliente esplicita chiaramente, quelli che si rilevano con le ricerche di mercato e con l'osservazione.

Altre classificazioni

1943,55: Maslow

1974,76: Mc Guire

Nessun bisogno può sorgere se non si sono realizzati i bisogni sottostanti. Ora ciò non è più vero, adesso autorealizzazione, stima, appartenenza vanno in parallelo. Queste categorie di bisogni coesistono sempre, ciò che cambia è il grado di importanza che ognuna di esse può assumere a seconda dell'individuo o, per uno stesso individuo, a seconda delle circostanze.

Resta comunque utile per capire che ci sono due livelli di bisogni.

La classificazione di Mc Guire

Mc Guire si occupa di bisogni di origine psicologica (di secondo livello), ha diviso i bisogni in due macrocategorie:

• interni (derivati dalla relazione uomo-ambientre)
• esterni (derivati dalla relazione con altri soggetti e con diverse componenti del sistema sociale)

I bisogni interni

Consistenza

Creare equilibrio e coerenza tra comportamenti, atteggiamenti e opinioni (Coerenza fra ciò che si pensa e ciò che si fa)

Causalitá

Identificare le cause degli eventi per prevedere e controllare (Bisogni di trovare una precisa reazione a una determinata azione es.: libretto istruzioni dei medicinali)

Categorizzazione   

Creare un sistema di classificazione da usare come schema di riferimento (I prodotti si devono poter catalogare in categorie note agli acquirenti)

Interpretazione

Individuare simboli e criteri per interpretare eventi/informazioni

(Si ha bisogno di poter associare degli eventi esterni a modelli consolidati nel tempo, cioè a un sistema di significati precostruito)

Indipendenza Curiositá

Sentirsi liberi e indipendenti; novitá, varietá

Idealizzazione

Sviluppare mentalmente livelli ideali, standard qualitativi (Collocare l'acquisto, il consumo rispetto a standard ideali, applicazione ideale del prodotto, paramettrizzarsi rispetto a un ideale, bisogno di avere un ideale di paragone)

Utilitá   

Trarre dall'esterno risorse e informazioni per affrontare problemi individuali (Il prodotto deve essere ritenuto utile "mi serve" bisogno che il prodotto serve)

Riduzione della tensione

Ridurre al minimo le fonti di tensione e stress (le proposte devono essere fatte in modo da ridurre le fonti di stress).

I bisogni esterni

Auto espressione Impressionare gli altri e farsi riconoscere

Si vuole essere un eccezione

Difesa dell'ego Proteggere la propria identitá e la propria personalitá

Bisogno di manifestarsi senza essere discriminati

Assertivitá Aumentare la propria autostima

Rinforzo all'autostima

Rinforzo Comportarsi in modo da ricevere ricompense funzionali agli obiettivi

Affiliazione Creare e mantenere relazioni soddisfacenti con gli altri

Adesione a un gruppo di riferimento

Identificazione   Elaborare ruoli e modalitá di espressione per manifestare all'esterno il

Bisogno di identificarsi con figure, bisogno di un modello ideale es.:avvicinarsi a persone simili

Imitazione Basare i propri comportamenti su quelli degli altri

Ci si avvicina a ciò che si vorrebbe essere   

Legame fra bisogno e motivazione

La motivazione può essere descritta tramite l'energia e la direzione verso gli obiettivi.

BISOGNO MOTIVAZIONE

Tensione da mancanza Energia

Stato di necessità    Direzione verso obiettivi

La motivazione come reazione

La motivazione come reazione a un bisogno può essere

AUTOMATICA/ ROUTINARIA

risposta immediata, scarsamente consapevole, in genere come risposta a stimoli frequenti

PIANIFICATA

risposta frutto di valutazioni ben ponderate, come risposta a fronte di stimoli occasionali/complessi