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Classificazione dei bisogni

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Classificazione dei bisogni


INNATI

servono a soddisfare bisogni fisiologici

primari, biologici la cui soddisfazione è necessaria per la sopravvivenza


ACQUISITI

Dipendono dal contesto sociale\culturale

psicologici o psicogenici emergono dalla interazione con l'ambiente sociale e culturale nel corso della crescita dell' individuo 232b16c


ORIGINARI / GENERICI

Bisogni che incorporano una serie di soluzioni, sono macro categorie di bisogni e tendono a rimanere invariati nel tempo (non sono saturabili).

Es.: trasporto individuale \ autonomo




DERIVATI

Sono alternative possibili attraverso cui può essere risolto lo stesso bisogno generico.

ES.: l' automobile è il bisogno derivato rispetto al bisogno generico di trasporto.


LATENTI

Bisogni effettivi però non c'è consapevolezza da parte dell'acquirente

Es.:bisogno di medicinali antibiotici nel '800


ESPLICITI

Bisogni che l'acquirente è in grado di declinare a seconda della situazione d'acquisto in cui si trova inserito.

Sono i bisogni che il cliente esplicita chiaramente, quelli che si rilevano con le ricerche di mercato e con l'osservazione.



Altre classificazioni

1943,55: Maslow

1974,76: Mc Guire



Nessun bisogno può sorgere se non si sono realizzati i bisogni sottostanti. Ora ciò non è più vero, adesso autorealizzazione, stima, appartenenza vanno in parallelo. Queste categorie di bisogni coesistono sempre, ciò che cambia è il grado di importanza che ognuna di esse può assumere a seconda dell'individuo o, per uno stesso individuo, a seconda delle circostanze.

Resta comunque utile per capire che ci sono due livelli di bisogni.



La classificazione di Mc Guire


Mc Guire si occupa di bisogni di origine psicologica (di secondo livello), ha diviso i bisogni in due macrocategorie:

  • interni (derivati dalla relazione uomo-ambientre)
  • esterni (derivati dalla relazione con altri soggetti e con diverse componenti del sistema sociale)

I bisogni interni


Consistenza                            

Creare equilibrio e coerenza tra comportamenti, atteggiamenti e opinioni (Coerenza fra ciò che si pensa e ciò che si fa)


Causalitá

Identificare le cause degli eventi per prevedere e controllare (Bisogni di trovare una precisa reazione a una determinata azione es.: libretto istruzioni dei medicinali)


Categorizzazione       

Creare un sistema di classificazione da usare come schema di riferimento                                                                                                 (I prodotti si devono poter catalogare in categorie note agli acquirenti)


Interpretazione

Individuare simboli e criteri per interpretare eventi/informazioni

(Si ha bisogno di poter associare degli eventi esterni a modelli consolidati nel tempo, cioè a un sistema di significati precostruito)


Indipendenza Curiositá

Sentirsi liberi e indipendenti; novitá, varietá


Idealizzazione

Sviluppare mentalmente livelli ideali, standard qualitativi (Collocare l'acquisto, il consumo rispetto a standard ideali, applicazione ideale del prodotto, paramettrizzarsi rispetto a un ideale, bisogno di avere un ideale di paragone)


Utilitá       

Trarre dall'esterno risorse e informazioni per affrontare problemi individuali (Il prodotto deve essere ritenuto utile "mi serve" bisogno che il prodotto serve)


Riduzione della tensione

Ridurre al minimo le fonti di tensione e stress (le proposte devono essere fatte in modo da ridurre le fonti di stress).




I bisogni esterni


Auto espressione Impressionare gli altri e farsi riconoscere

Si vuole essere un eccezione


Difesa dell'ego Proteggere la propria identitá e la propria personalitá

Bisogno di manifestarsi senza essere discriminati


Assertivitá Aumentare la propria autostima

Rinforzo all'autostima


Rinforzo Comportarsi in modo da ricevere ricompense funzionali agli obiettivi



Affiliazione Creare e mantenere relazioni soddisfacenti con gli altri

Adesione a un gruppo di riferimento


Identificazione                               Elaborare ruoli e modalitá di espressione per manifestare all'esterno il

Bisogno di identificarsi con figure, bisogno di un modello ideale es.:avvicinarsi a persone simili


Imitazione Basare i propri comportamenti su quelli degli altri

Ci si avvicina a ciò che si vorrebbe essere       




Legame fra bisogno e motivazione


La motivazione può essere descritta tramite l'energia e la direzione verso gli obiettivi.


BISOGNO MOTIVAZIONE

Tensione da mancanza                              Energia

Stato di necessità                            Direzione verso obiettivi



La motivazione come reazione


La motivazione come reazione a un bisogno può essere


AUTOMATICA/ ROUTINARIA

risposta immediata, scarsamente consapevole, in genere come risposta a stimoli frequenti


PIANIFICATA

risposta frutto di valutazioni ben ponderate, come risposta a fronte di stimoli occasionali/complessi








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