I principi del Marketing

La saturazione dei mercati mette in primo piano la necessità di vendere e le imprese con > capacità innovativa  cominciano a potenziare la funzione delle vendite

Il potenziale compratore e le sue esigenze diventano il punto di riferimento fondamentale del marketing i programmi di marketing devono partire dall'esame delle esigenze del compratore e dei modi per soddisfarl

Attenzione alla concorrenza e responsabilità sociale non sono più sufficienti le esigenze dei consumatori, occorre analizzare anche i comportamenti della concorrenza (dalle imprese "marketing oriented"  a quelle "competition oriented". Non è sufficiente la vendita ma bisogna considerare le esigenze della società: i prodotti devono esser più sicuri ed avere un'effettiva utilità.

L'organizzazione di marketing passivo è tipica di un mercato potenziale ampio ma con un'offerta limitata per l'insufficiente capacità produttiva, relegando il marketing ad un ruolo marginale.

Il marketing strategico si sviluppa automaticamente poiché i bisogni sono conosciuti.

Il marketing operativo si riduce all'organizzazione dello smercio di prodotti, con un'organizzazione orientata alla finalità della produzione.

Nella fase del marketing attivo si ha uno sviluppo e un rafforzamento del marketing strategico, con tre fattori di rilevanza fondamentale:

progresso tecnologico

maturità dei mercati e saturazione della domanda

internazionalizzazione della domanda

La diffusione del progresso tecnologico accelera nel senso di crescita del ritmo d'innovazione e di accorciamento dei tempi necessari per passare dall'ideazione alla diffusione commerciale su scala.

Dagli anni 50 l'espansione dell'economia ha portato alla saturazione della domanda nei mercati dei bisogni di base, con l'emergere di una domanda potenziale di prodotti più specifici e la frammentazione dei mercati.

L'ampliamento dei mercati a livello internazionale e l'intensificarsi della concorrenza e della ridistribuzione delle posizioni di vantaggio competitivo è l'ultimo fattore da considerare.

Affinché il prodotto possa essere lo strumento idoneo per soddisfare i bisogni ed i desideri degli individui esso si deve avvicinare al concetto di prodotto ideale.

I bisogni e i desideri rappresentano i concetti chiave intorno ai quali nasce e si sviluppa la disciplina del marketing.

Il bisogno descrive uno stato di privazione

Il desiderio rappresenta una volontà più specifica.

L'esistenza di bisogni e desideri conducono al concetto di mercato, dove potenziali clienti che condividono gli stessi bisogni potrebbero essere interessati allo scambio per soddisfare i predetti bisogni e desideri.

Il mercato può essere definito come:

insieme di relazioni tra compratori, venditori ed intermediari

luogo dove materialmente si realizzano le contrattazioni

gruppo di compratori con:   

• potenziale di acquisto,
• con esigenze ed attese non soddisfatte
• con risorse disponibili all'acquisto
• verso cui un'impresa può rivolgersi con profitto

Secondo questa definizione un mercato deve avere:

a)  un potenziale di acquisto significativo (mercato potenziale)

b)  i compratori devono avere risorse da destinare all'acquisto (mercato disponibile)

c)  i compratori devono avere bisogni ed attese non soddisfatte in pieno (mercato qualificato)

d)  l'impresa che si rivolge a un certo gruppo di compratori deve farlo al fine di conseguire un profitto

Il mercato può essere classificato come

potenziale

disponibile

disponibile qualificato

servito

penetrato

mercato disponibile qualificato = il numero di consumatori acquirenti che hanno interesse, reddito e possibilità oggettive di accesso ad un a certa offerta merceologica in possesso dei requisiti oggettivi

mercato servito = il nr. di consumatori acquirenti che hanno reddito, interesse e possibilità oggettive di accesso ad una certa offerta merceologica in possesso dei requisiti oggettivi a cui l'impresa intende rivolgersi