IL MARKETING - lo sviluppo della politica delle aziende

Orientamento al marketing (marketing oriented): anni '50-'60; situazione di benessere per larghi strati sociali, con grande quote di reddito da destinare ai consumi, la diffusione di molti punti vendita e la maggior informazione posseduta dai consumatori si sviluppano le ricerche di mercato si vuole produrre e vendere ciò che è necessario ai consumatori.

w funzione marketing

Marketing: complesso delle attività e delle tecniche che consentono di stabilire cosa, a chi e come vendere. Riguarda la pianificazione ed il coordinamento di tutte le attività aziendali che, dierattamente o indirettamente, influenzano le decisioni d'acquisto dei clienti potenziali di un determinato mercato. Ha principalmente due scopi:

individuare il mercato che permette l'utilizzo efficiente e redditizio delle risorse fisiche, tecniche e finanziarie del'azienda;

utilizzare le risorse dell'azienda per progettare, fabbricare e distribuire un prodotto o una gamma di prodotti, che devono suscitare favorevoli decisioni d'acquisto da parte dei clienti potenziali.

ha la funzione di massimizzare il profitto mediante la soddisfazione del cliente

w marketing management

marketing=strumento del management, che diventa operativo quando i manager si orientano la mercato ed informano l'azienda su come poter soddisfare il cliente.

Consiste nei programmi che si prefiggono di allineare quantitativamente e qualitativamente la produzione alle esigenze del mercato e di ricercare le forme di distribuzione e promozione più idonee a sollecitare l'acquisto.

w marketing-mix

Obiettivo marketing management = massimo risultato tenendo conto dello scenario preposto.

per ottenerlo si adoperano quattro elementi del marketing, detti "quattro P" di Kotler:

Product, politiche del prodotto: si distingue secondo caratteristiche fisichem estetiche, della confezione, del ciclo di vita, eventuali garanzie offerte. Deve essere sviluppato seguendo le esigenze della clientela, dedotte dalle ricerche di mercato.

Place, politiche della distribuzione fisica

o Logistica: distribuzione fisica (mezzi di trasporto o magazzino più idoneo)

o Canale distributivo (diretto, breve o lungo, secondo gli intermediari coinvolti)

o Rete di vendita (diretta o indiretta)

Promotion, politiche dell'azione promozionale:

o Sforzo di vendita (più o meno intenso)

o Investimenti pubblicitari (variano secondo prodotto e suo ciclo di vita)

o Promozione delle vendite (in linea con il prodotto; di diversi tipi: sconti, omaggi,.)

Price, politiche del prezzo: fattore decisivo. Deve essere:

o Remunerativo per l'azienda

o Accettabile per il consumatore

o Competitivo verso i concorrenti

L'opportuna combinazione di questi elementi costituisce il marketing-mix, ovvero la strategia (=corretto impiego delle risorse per ottenere un vantaggio durevole di competitività e la pianificazione che permetta di raggiungere l'obiettivo finale) adottabile dal management.

w strategie dello sviluppo

Il management, tramite gli elementi del marketing-mix, intende sviluppare strategie che possano sviluppare in modo intensivo le vendite. Queste sono strategie di:

Penetrazione del mercato: l'impresa è già fortemente presente sul mercato ed intende incrementarsi a scapito della concorrenza politica dei prezzi: ridotti secondo la quota di mercato che si intende conquistare; in seguito potranno essere lentamente rialzati. Aumento quota di mercato = aumento redditività.

Sviluppo del mercato: l'impresa possiede già una quota significativa di mercato ed è difficile incrementare le vendite in esso sbocchi in nuovi mercati:

o    prodotto commercializzato in regioni in cui non era distribuito

o    prodotti venduti in altri punti vendita diversi dai tradizionali nuovi clienti

Sviluppo dei prodotti: l'impresa ed il marchio sono ben noti, tanto da garantire un fatturato minimo si può allargare la gamma dei prodotti commercializzati. Si possono mettere in vendita prodotti propri o simili prodotti da altri ma sotto il proprio marchio aumento vendite

Diversificazione: l'impresa ha delle prospettive negative nel settore in cui si trova; si fanno investimenti per acquisire nuove tecnologie si vuole commercializzare prodotti non complementari ai precedenti

w strategie particolari

Permettono di fissare degli obiettivi in conformità alla pianificazione strategica.

Le politiche di vendita variano secondo la combinazione degli elementi del marketing-mix.

Il pricing è importante, poichè deve garantire un prezzo vantaggioso per l'impresa, per il cliente e che batta la concorrenza.

w pianificazione del marketing

elementi centrali e strettamente correlati della pianificazione sono

la gamma dei prodotti da fabbricare

i mercati in cui vendere i prodotti

le azioni promozionali che trasformeranno i bisogni dei clienti in vendite

Il successo dei prodotti è infatti condizionato dall'inicisività dell'azione promozionale e dal sincronismo fra l'inizio della pubblicizzazione e quello della distribuzione fisica dei prodotti.

w vocabolario

rete di vendita diretta

rete di vendita indiretta

canale distributivo breve

canale distributivo medio

canale distributivo lungo

logistica