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Caratteristiche della fonte, del messaggio, del ricevente ed efficacia della comunicazione persuasiva

psicologia


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Caratteristiche della fonte, del messaggio, del ricevente ed efficacia della comunicazione persuasiva

La comunicazione sociale può essere persuasiva, ossia, permettere il cambiamento degli atteggiamenti. Hovland e coll. si soffermarono a studiare le caratteristiche dello stimolo del processo persuasivo e gli effetti delle singole caratteristiche nell'efficacia della comunicazione persuasiva. Tali caratteristiche sono:1) la fonte (colui che tenta di 414e44e persuadere), 2) il messaggio (il contenuto della comunicazione), 3) il canale (il mezzo attraverso cui viene trasmessa la comunicazione, come televisione o stampa ), 4) il ricevente (colui a cui giunge il messaggio), 5) il contesto della comunicazione ( contesto fisico e/o sociale).

La fonte.

Qualunque sia il messaggio trasmesso, è importante tenere conto delle caratteristiche della fonte, ovvero, di colui che invia il messaggio, tra le caratteristiche più importanti ci sono: l'attendibilità della fonte, le sue attrattive fisiche, le sue intenzioni. Per quanto riguarda l'attendibilità, in linea generale, risulta avere più impatto e, quindi, più effetto persuasivo il messaggio proveniente da una fonte ritenuta attendibile, anche, se si è osservata l'influenza del cosiddetto effetto latente, per cui il messaggio proveniente dalla fonte meno attendibile, con il passare del tempo, risultava, a livello persuasivo, avere più incidenza.



Questo fenomeno si verificherebbe perché, con il tempo, avverrebbe una dissociazione tra colui che ha inviato il messaggio e la caratteristiche del messaggio stesso, e, quindi, venendo meno l'influenza dell'attendibilità, il messaggio proveniente da una fonte meno attendibile risulta, nel tempo, avere più incidenza. Infatti, rievocando la fonte, l'attendibilità cresce e l'effetto latente non si verifica.

Le fonti attendibili influenzano il cambiamento degli atteggiamenti, tanto più se il messaggio coinvolge la persona che lo trasmette, e non va a suo vantaggio, mentre, se il messaggio fosse non significativo, l'impatto persuasivo sarebbe lo stesso, sia da parte di una fonte attendibile o meno.

Anche le attrattive fisiche della fonte possono influenzare la comunicazione persuasiva. Kelman osservò un influenza maggiore se la fonte è apprezzata fisicamente, perché le si vorrebbe assomigliare o ci si identifica, tanto più se il messaggio è impopolare.

Generalmente, se l'emittente dichiara che se le sue intenzioni sono tese alla persuasione, il ricevente, assume un comportamento competitivo che ostacola, un eventuale cambiamento di atteggiamenti. Questo non capita sempre, soprattutto, se il messaggio non è letto come minaccioso, addirittura, di fronte ad un eventuale dibattito, si possono anticipatamente assumere gli atteggiamenti altrui.

Il messaggio.

Intanto per essere persuasivo, un messaggio deve essere capito, e, quindi, dev'essere chiaro, e a sua volta attiverà due fattori: un unilateralità o bilateralità nella argomentazione e uno stato di paura.

Varie ricerche hanno evidenziato come l'impatto della comunicazione in senso persuasivo è diverso: 1) a seconda dell'istruzione di chi l'ascolta, 2) A seconda che l'argomentazione sia unilaterale o bilaterale.




Più l'emittente è una persona istruita e più può essere persuasa da un argomentazione bilaterale, meno è istruita è più sarà persuasa da un argomentazione unilaterale.

Inoltre un messaggio minaccioso può incutere uno stato di paura, e può incidere nel cambiamento degli atteggiamenti, anche in maniera non diretta, ma, sotto l'influenza dell'effetto latente. Il messaggio minaccioso può determinare un effetto boomerang, ossia, inibire il cambiamento, ed il ricevente si trincererà dietro un meccanismo di evitamento difensivo, a meno che cambiare gli atteggiamenti equivalga ad una diminuzione dell'attivazione dello stato di paura.

Il ricevente.

Le persone non si limitano ad ascoltare ciò che gli si dice, ma, elaborano l'informazione. Molte ricerche hanno evidenziato come l'efficacia della comunicazione persuasiva sia influenzata dalla disposizione o meno del ricevente a modificare i propri atteggiamenti.

Le disposizioni possono essere di tre tipi. Nel primo caso, vi è una tendenza a farsi influenzare da ogni comunicazione persuasiva e a cambiare i propri comportamenti. Nel secondo caso, la ricerca di McGuire sottolinea che la persuasione avverrebbe, prevalentemente, in mancanza di argomentazioni a difesa della propria opinione.

Nel terzo caso, l'efficacia della comunicazione persuasiva sarebbe influenzata dagli stili personali. Tendenzialmente, una bassa auto stima tende a mettere in discussione le proprie convinzioni, assumendo quelle degli altri; un'alta auto stima tenderebbe a difendere le proprie posizioni, eventualmente ad argomentarle.







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